汽车销售培训课程表_汽车销售培训课程

1.汽车销售---能学到什么？

2.汽车销售锻炼人吗？能学到东西吗？

3.关于销售培训内容的优秀心得

4.汽车销售面试技巧和注意事项

5.汽车营销和汽车销售有什么区别？

6.《汽车销售的第一本书》是什么出版社的

7.汽车销售技巧实例

一 汽车设计培训课程有哪些

上海迈罗蒂汽车技术有限公司，技术的领先，专业团队，品质的保障主营业务有车辆设计开发、车辆设计人才培养输出、软件开发人才培养输出，在培养各类人才的同时还为学员提供与其相关的企业面试机会，并根据每位学员的特点纳入上海迈罗蒂人才数据库从而更加高效的为企业和学员服务。

初级课程：

课程内容：实体建模、曲面建模、装配建模、工程制图、2DLAYOUT的实际运用，培养空间想象能力和综合应用能力。

中级课程：

课程内容：考虑设计要件和加工方式，以实际汽车设计中树脂部品和板金部品为主，培养树脂部品和板金部品的设计思路。

高级课程：

课程内容：考虑设计要件和加工方式，以实际汽车部品为主，培养断面驱动设计的能力和造型参数化设计的能力。

二 对于供应商培训课程如何改善到最好

课程大纲

第一部分：供应商开发以及开发阶段时对供应商的筛选、评估等管理

一.寻找合适供应商的前提条件

1．首先明确我们需要什么样的供应商，并且这样的目标是暂时的还是永久的

--高产品质量的供应商

--低价格或低价值的供应商

--资本雄厚，可以为我们垫资的供应商

--技术研发的合作伙伴

--贸易代理代理商或购业务的承包合作伙伴

--物流供应商（或承担库存的供应商）

--柔性生产能力很强的供应商（可支持有条件或无条件退货的供应商）

--或以上统统兼顾或兼顾部分的供应商

三 做好汽车培训课程需做哪些工作

但是汽车销售汽车请培训机构做培训，为什么经常出现一些沟通、协调甚至组织方面的失误，最终导致培训效果不佳，或者闹得合作方不欢而散呢？我认为主要原因在于：汽车企业人事部门在组织培训时不够主动，常将自己放在“客户上帝”的位置，很多“外人”做起来有可能出问题的事情常置之不理偏偏让培训机构听之任之做去了，这样不出问题才怪。 因为汽车培训非常特殊，学员成分也不一般，学员都是肩负着很重业绩压力的，要让学员安心学好、听好和配合好你的培训工作，本身就不是一件简单的事。对于大多数汽车公司而言，学员主动要求公司组织培训很少，如果真要培训，不少学员还怀着完成任务的心态在听课，万一老师讲得不够精彩，那么培训效果不理想就几乎要成为定局。因此，作为培训的策划者和发起人，汽车企业人事经理在进行培训时一定要慎重，在培训实施过程中照样不能掉以轻心，更不能以客户自居的心态对待培训，要全程参与和组织好如下几件事，方能使学员真正满意，培训真正出效果。 1.明确培训目的 没目的培训就不可能有针对性，没针对性的培训便与侃大山无异。一旦老师给学员侃大山，就只有两个结果：要么学员自己走，要么把老师赶走----汽车公司学员的时间都是金钱，学员的耐心很有限。再一个原因呢，任何老师拿到一个没有要求的培训方案做起来都会心虚，因为他不知道问题在哪里，也无从理出症结，自然没得点打，讲课打不到点就没有什么感觉，尤其没有触及到学员的兴趣点，看着台下一大帮目无表情以完成任务为目的的学员，任何大师都会郁闷心慌。因此，人事经理必须准确无误得将培训目的和培训背景阐述给讲师，最好能结合企业文化与过去培训的历史，使讲师更好把握到培训目的核心。 注意确定培训时不要把目标设置得过于复杂和多样化，目标应尽量集中和单一化，一次培训时间都不长，能解决的问题更有限，寄希望于一次培训尽量多解决问题和多学知识的想法往往导致老师无所适从，最终使培训结果朝着大家都不愿意看到的方向演进了。培训目标的设置也应参照“SMART”原则进行，特别是培训目标一定要确定得合乎实际，因为培训能帮到企业的地方仅仅是帮助学员建立和更新理念，或者介绍新的知识技能，但都是“领入门”的过程，具体“修行”还必须通过企业和个人的努力才能逐渐实现。 2.界定学员 特定的培训目标，需要特定的课题来解决，特定的课题适合于特定的学员群，并不是所有人都适合听同一个课题。比如一个很适合高层管理学员的战略营销类课题，让中层经理来听会觉得内容空洞，基层员工听来则可能会觉得在听“天书”；而适合中层的管理课程，给高层经理来听会觉得“幼稚”，基层员工听来会觉得不实用；适合基层员工的销售和激励课程，在有经验的经理听来，多半都是学一些“小儿科”内容。 因此，在确定培训目标后，第一任务就是界定学员群体。如果学员来个“大杂烩”，课程也设置一个“大杂烩”，肯定会出现众口难调的局面。学员群的确定应注意学员与培训目标之间要有比较紧密关联性，学员之间共性越多越好，这样实际的培训需求将更集中，有利于提高学员对培训的满意度。而与培训目标无关者最好不要邀请参加，特别是层次悬殊和分工差异太大的员工，邀来听一些他们完全不感兴趣的课程，不仅其个人会反映兴味索然，还会影响其他学员的正常学习。正是由于以上原因，HR们希望通过培训取悦多方的安排多半难以达到目标。因此，在培训前严格界定好学员群，对培训有益无害（最好不要有人数越多越好可以分摊培训成本的想法）。 3.调研培训需求 1）需求调查：要准确把握学员需求很不容易。事实上，由于汽车企业管理底子薄，不论在经营管理层面，还是营销策略方面，或是销售技能技巧，都处于逐渐成熟和完善过程之中。在激烈竞争和变革之中，问题颇多。汽车企业在公司组织架构、人员编制和只能分工方面，或多或少存在管理上、沟通上和协调上的问题。在这样的环境中培训，需要考虑的因素很多，尤其需要避开干扰因素和表面现象，才能抓到真实需求。HR做培训时的沟通不仅是要与销售经理或相应负责人保持密切沟通，更需要走出办公室与学员进行面谈，要了解学员对培训的要求和期望。当然，领导的意见自然更有道理，但不一定就准确无误；员工的意见也不一定不对，其间各有可取之处----关键是要统观全局，依据培训目标，将二者的意见加以整理和提炼，才能比较准确地把握到内在的培训需求。否则，仅仅依据领导的意思或表面现象主观地进行判断，这样的需求把握不一定准确，即使培训对题了，但对需求把握不具体、不细致，培训起来仍然会令人觉得没有重点，没有针对性，效果会大打折扣。 2）需求沟通：把培训需求传递给培训机构或者直接传递给老师，中间信息遗失的可能性很大。尤其是前者，如果把培训交给一家对汽车行业不甚了解的公司来做，HR部门就更需要知道主动地提供资料和背景信息，特别是一般培训机构可能对汽车行业培训需求调研需要获取哪些资讯都不一定明了的情况下，HR部门更应该处于主动配合的状态，否则这一环节将成为培训问题的根源。因此。HR们有必要知道如何培训甚至左右培训公司做自身的内部培训需求调研，应知道需要提供哪些信息、数据和背景将对培训实施起作用。由于汽车行业非常特殊，汽车厂家、总代理、卖场、经销商在汽车行业的生态环境和生态链中都处于特殊的位置，各自特征明显不同，小而言之在人员编制上差异很大，大而言之经营战略各不相同，而各自所处环境和竞争状况又截然不同，向老师提供一个对企业背景的准确描述将对培训产生非常积极的影响。这过程中最担心的问题就是企业与培训机构、培训机构再与讲师之间沟通的信息失真问题。HR部门相当了解自己的企业和员工，但若不清晰和明确地传递给老师，与老师之间仅限于粗略沟通便要求匆匆上马，那么老师对企业和学员的了解很难透彻，甚至还可能把握不准----导致的后果自然是不好的，但这些工作HR们绝对不能指望培训公司给你做，因为所有信息的根源在你处，你不给出充分和准确的信息，人家又怎能把握得准呢？ 4.选择培训服务 1）选择机构：如果将培训外包给培训机构来做,在选择合作机构时也应慎重行事。专业做汽车行业培训的机构不多，雷神、DOOR公司几乎是中国汽车公司推崇备至的“偶像”级培训机构，国内还有少数几家也长做汽车培训。前者为企业导入的多是西方成熟的汽车营销管理体系，后者则多带本土化特色；前者更多讲授的是关于标准化销售流程与销售技能，而后者则更多的由本土专业培训师依据国内车市和汽车消费环境开发的实战教程。雷神、DOOR公司提供的培训师不一定很出名，但讲授的内容是由公司规定的标准课题，因此如果抛开课题内容不谈，就授课质量来说是比较有保障的；而本土培训机构如果不是主推自身的主打培训师和培训课题的，那么汽车企业就要慎重了----当然，并不是不出名的本土培训机构和培训师就做不出好课来，但是其中确实存在风险。因此，就目前这个发育并不成熟的培训市场来说，如果在国内邀请培训机构或培训师合作，最好选择有点名气的师资和比较成熟的课程作基础进行二次开发，对培训质量会比较有保障。有外资背景的培训机构在培训方面的弱势是：如何把西方一套成熟体系与中国车市更紧密得结合、特别是如何对若干年前就已经确立的培训体系进行升级和更新，以更适应中国汽车企业要求，也是目前对其的主要挑战。对于非汽车培训机构，最关键的问题就在于其是否了解汽车行业，如果有这个基础，那么只要能提供有质量的课程和师资，其服务质量其实也不在专业汽车培训机构之下，可能有专业的高层次培训经验的普通培训公司在一般 *** 方面更有优势。辩证法说得好，没有绝对的好，没有绝对的不好，相对而言各有优劣势。企业可以根据自身的需求，对合作机构进行整体把握，以选择合适的合作伙伴。对此，我只有一个建议：企业不要把所有培训都交给一家去做，鸡蛋要分两个篮子装，以免被合作伙伴垄断，自身丧失谈判优势。 2）选择课题：特定的培训目标有特定的要求，特定的要求自然必须选择合适的课题。在汽车行业培训并不成熟，本土培训师还在逐渐成长中的今天，大谈“量身定制课程”还有一定的差距，因为大师级的培训课质量都未必能保持100%的稳定，企业要做培训，最好选择比较对口的而且成熟的课程作为基础，这样的话，老师讲起来有基础，至少可以保障不“走调”。汽车行业太特殊，复杂程度很高，培训师成长起来很不容易，培训课题成熟和完善的周期比其他行业的类似课题要长几倍时间。在这样的氛围下，以其他行业的培训经验来要求汽车行业培训，显然会显得要求过高。因此，有的比较挑剔的企业要求培训机构反复修改课题，改到最后不但把课程纲要修改得面目全非，而且出现很多企业个性化内容，连老师都把不住方向。那么象这样的培训要求，要说需求把握那是100%准确了，但是要求也被提高到200%，那么最后老师讲起来能否达到50%的效果可能要听天由命。因此，建议一下由其他行业转入汽车行业做培训的HR们，不要对汽车培训抱着过高的期望，中国的汽车培训还比较稚嫩，不要太指望通过根据你公司的现状开发一个怎样合适的课题---即使开发出来了，到贵公司来授课还不是相当于“试讲”，试讲的质量当然不一定靠得住的了。选择有点知名度的老师和有点历史的课程，以此为基础融入企业背景和企业要求进行二次开发，这样的课程质量才比较稳定和可控，这是我们的建议。 3）选择讲师：讲师的来源大抵有两个方向：专业汽车讲师和普通培训讲师。前者了解汽车、了解市场，用以教授汽车营销、管理、销售技能技巧等，能很贴近汽车企业的日常运作；后者则更多地倾向于通用的营销、管理个激励，用以带入新的理念，注入团队活力和改善员工心态比较有帮助。我们来阐述一下专业汽车培训师的来源及特点： 台湾汽车培训师：台湾早在九十年代末就完整地演进过一场我们国内正在上演的汽车行业的优胜劣汰的竞争过程，有点资历的培训师对汽车行业的营销发展的观点对国内汽车企业的借鉴价值很大。台湾的汽车市场与国内比较相似，培训师对汽车行业的认识无疑走在国产培训师前面。在培训技巧方面，专业培训师很善于搞互动和现场造势，但由于培训程序化和结构化了，一个课题大陆培训师三天可以完成的给到有的台湾老师得上一个星期才能完成。加上企业要负担大陆与台湾之间往返交通费，培训成本也不低。 本土汽车培训师：本土汽车培训师成长得比较缓慢，事实上一个成熟的汽车培训师，至少需要10-15年的汽车行业工作经验。汽车行业培训师不同于其他行业，不是自己开发一个什么课题就能讲课，而是必须要有相当深厚的功底和行业知识作基础的，否则，根本招架不住企业和学员各种问题的轮番轰炸。汽车行业里，资深一点的学员多有自命不凡的特质，如果台上老师都讲一些陈年老调或者脱离实际的课题，那么老师这个讲台一定站不稳。很多想往汽车行业发展的专业培训师都看到了这一点，对此都相当谨慎，因此“国产”名牌培训师真的是为之不多也。 其他行业培训师：由于课题五花八门，不象汽车行业培训如此单纯，因此很难以把握。这也是管理培训市场混乱的表现。不过邀请专业非汽车培训师授课，可以消除学员的高期望值和部分的排斥心理，学员可能反而更加配合。因为他们知道，这次学的不是汽车，而是通用的知识和技能，不会局限于汽车领域，可能更富于启发意义。 5.做好训前沟通 训前做好沟通工作有利于陪许的顺利展开。主要需要沟通的主体是老师和学员。与老师的沟通是确保老师对培训需要的各种要求如何落实到位，与老师的对接和安置也非常重要，前者是工具，影响着老师的培训效能发挥，后者是条件，影响着老师的个人状态发挥。与学员的沟通则主要是把握需求和引导需求，协调学员的工作安排，使学员以更安定和健康的心态来参加培训。 1）讲师沟通：要确保老师授课时能获得事先要求的环境、工具，并有良好的个人状态，才能发挥出良好的培训效果。其间最忌大大咧咧，丢三落四，不按要求布置场地、不按要求提供必要的协助等，总之，一旦让老师心里不舒畅，那么课程走得一定不顺畅。 课题内容:课程内容不是100%依据提纲怎么列就怎么讲的，提纲不过一页纸内容，而授课一般有两三天，如果不理解老师授课的思路和脉络，企业就只能被动地跟着走，授课内容质量如何无法提出有价值的调整意见，对于培训质量的控制也只能自求多福了。当然。临时调整内容的做法确实不大明智，主要还是在训前给老师把目标、背景和要求叙述清楚，并确保老师充分把握和理解了，这样才能给老师授课提供有价值的资讯。 培训方式:对于培训方式问题，老师自然会有一定的安排，也正式老师有安排，因此对环境、场地、道具、设备、器材等有一定的要求。因此，一旦有比较特殊的要求，HR部门应该有一个物件清单，详细记录和跟进老师要求的条件等的落实情况。训前，还必须把布置的情况向老师作一个反馈。时间许可的话，应带老师去“踩点”，熟悉环境，以便建立信心。对于老师要求HR部门派助手协助的，训前助手要与老师进行详细的确认，要确保临时助教在关键时刻能准确无误地执行使命，否则，一旦出错，可能导致问题产生。 讲师安置:老师安置对培训质量也很重要，有两个主要问题：一是老师的时间地点住宿饮食安排，二是对老师的承诺条件是否兑现。对于前者，需要HR部门细心安排，要确认老师出发地、出发时间，到达时间、到达地点，是否派车接送老师，将老师安置在什么样的宾馆，老师的饮食如何安排，开课时间如何确认等等。对老师的承诺方面，主要是交通费用、课酬等费用的报销或预付事宜，尤其是初次合作，如果训前让老师自己承担交通费、培训后再支付酬劳的，就可能让老师产生心理压力，自然对课程进行也会产生不利影响。 2）学员沟通：与学员的沟通主要在于确认学员名额、参训通知、培训期望等，主要目的就是让学员能准时到达，认真听课，配合老师和HR部门的培训组织工作。当然，也可以通过传递一些强制性的培训考核信息把学员“囚禁”起来，但可能会有点违背培训的初衷。 通知到位:通知应在开训前半个月传递到位，最好书面通知，准确通知到受训人，并能将培训相关要求事项和培训纪律说明清楚，这样有利于培训现场管理工作的开展。 了解期望:训前一周内应完成对学员培训意愿和培训期望的摸底工作。HR部门至少要抽查1/3的有代表性的学员进行了解，从与准学员的沟通结果中提炼出共性需求与期望，并即使根据培训目标与培训课题特点，对不正常或不正确的培训期望加以引导和开解，一面学员带着成见去听课。 6.培训准备工作 1）场地、设备、设施：培训场地、培训环境、投影设备、音响器材等对培训都有一定的影响。训前需要对场地、座位进行确认，应确保培训环境安静、安全、所有学员都能看到听得清楚老师的讲授。对投影仪、幻灯机、笔记本电脑、音响、麦克风等进行测试，确认无误后投入使用。同时注意，有的设备使用起来需要更换电池、课间需要“休息”的，比如投影设备，需要专人管理，那么就要专门有所预备。 2）教材、资料：教材应在训前人手一册发给学员，相关资料应按照老师的安排及时发放到学员手里。教材、资料印刷应清晰、并留有一定空白，以便学员听课时直接在教材上作笔记。 3）空调、饮水：注意热天千万不能没空调，否则老师讲再好也白搭，因为学员的注意里早就分散了，而且肚子里对HR部门窝火不少，一旦有点不如意的地方，自然会群起而攻之。课室没有饮水，学员也会埋怨组织之不力，有粗心的主办单位甚至可能忘记给老师买水，让老师喉干舌燥地讲半天。总之，一个培训的满意度来源于许许多多的组织和实施的细节，专业的培训组织不会允许出现这些漏洞的，因为什么？因为在培训组织过程中他有一张专门确认这些细节安排的表格，完成一项就在一个项目后打勾，这样就很清晰的知道哪些工作做了，还有哪些没做。我建议咱们汽车公司HR部门也要专门配置这么一张表格，这样对培训组织工作相当有好处。 4）其他：纸张、白板、白板笔、用作学员提问的多余的麦克风等等，依据课题要求不同而不同。反正这类备用物品多之不多，有所预备是必要的----咱们也怕粗心的老师过来前忘了交代一些细节，或者自己忘记带一些小道具来，那么现场如果有多余的预备物品自然更好。 7.现场服务 现场的组织工作是变数最大的。对于基层学员来说，心态浮躁是产生现场失控的根源。由于学员处理自由状态，也是无 *** 状态，一旦有点风吹草动，就可能演变为群体行为，用“一粒老鼠屎打坏一锅汤”来形容这种状况是再恰当也不过了。但现场的重中之重却不是自始而终的监控，反而在于课前对现场的安排和布置，以及开课前HR部门如何导入课题。 1）培训引导：老师上台前，HR部门甚至公司老总需要给学员讲话，大概内容应包括：培训的目的、培训的安排、课题、老师介绍，培训纪律等。这其中要注意的技巧是对培训目的、课题的介绍不能夸张，对老师的介绍推荐应恰当。一开始为调动学员积极性对这些介绍有所渲染很必要，但绝对不能过分，以免老师发挥效果一般令学员引起失望。所谓第一印象永远只有一次，千万不能折损学员对老师的第一印象，要知道，后面的戏就靠老师独自演出了。 2）培训纪律：培训纪律要宣布，也要现场控制。手机关机、不允许外出、不准吸烟、不准交头接耳这些规矩都应不言自明并且无误执行。但学员总不那么自觉，因此，旁边有个专门看纪律的人很必要，千万不要让老师来管纪律。现场人员要有这样一个概念：一个人乱来不仅仅是影响其他人学习，更是影响其他人加入乱来的行列----很多时候就是那么有一两个人带头搅乱了整个秩序。 3）现场监督：现场监督是针对老师展开的，主要监督内容是老师是否按照提纲、按照要求进行授课。如果出现偏离，应尽快抓住课间时间与老师进行沟通。同时，也是对培训质量评价的一个依据，因此要求跟课者认真听讲并具备一定的分析沟通能力。 4）现场记录：对培训的重点、学员的兴趣点进行现场记录，有条件的话拍摄一些照片甚至录象，以便课后进行总结、为贯彻培训结果打下基础。此事需要专门安排人手，可以那派学员中的主管、经理做，也可以由HR部门派人来跟。总之，需要有详尽的记录，主要用途在于今后的工作改善依据都来源于此。 5）讲师沟通：课中及时地捕捉学员的反应，课间及时与学员进行沟通，了解学员的意见并及时地反馈给老师，有利于老师依据学员的反应情况适当进行调整。特别是学员对课题兴趣不是那么浓厚，不怎么配合的情况下，如不能尽快让老师授课接触到学员的兴趣点，可能整堂课都要泡汤。我们自己也有过这样的教训。 6）讲师服务：为老师提供的服务无非几个：一是茶水准备否；二是麦克风、电脑、音响正常否；三是课后老师的饮食、住宿安排。这些具体工作无技巧可言，但是要有安排并要去做。 8.训后跟进 训后应对学员进行整体性的跟进调查，找出潜在问题并设法消除和解决。严格来说，调研结果当中有不少不满成分，而HR部门的工作也正是将这些不满以相应的方式进行化解，而不是只积极收集正面反馈向老板邀功请赏。 1）学员反馈：时间允许的话最好能对学员进行全面访问，或者开个座谈会，对培训进行一个集体性的小总结，把存在的问题一一列出。这些问题之中，能利用培训余温和现有内部解决的尽快解决掉，不能解决的可以成为下次培训的具体需求。不要训后不管不问，不做经验分享，不做培训总结，这样培训过后，员工也会象看过一场**一样，模糊记着点情节，其他都忘记了。显然培训的怒地是要学员记住细节的，如果HR部门不时常提及，淡忘的可能性很大。我建议，如果条件许可，HR部门应专门搞一个内部学习栏甚至学习刊物，经常找一点有价值的资料，结合培训的所得与员工分享。这样轮番的知识轰炸之下，学员想忘记都难。 2）学以致用：训后，HR经理应与受训部门主管人员商议如何学以致用的问题，将培训的结果落到实处。这种工作多数企业没做过，但也正式培训真正产生效果的来源。比如培训过程中指出了几类学员都认可的坏习惯，而员工也确实有这些习惯，那么，管理者应该趁热推广它，否则在平时员工会认为是无中生有的事。培训往往是改进和改善的契机，因为员工接受了新的理年和新的思想，这些不是内部管理人员的说教，而是来自外部的专业培训师的教导，那么，按照专家的教导去做大家都乐意。反之，这些改革和改善拿到平时来做，员工会有抵触情绪，而且很难配合。建议受训部门主管依据培训总结建立一个一揽子改善清单，建立改善标准和时间进度表进行强化改善，这样才能真正使培训生效在行动上并逐渐产生符合企业要求的行为和习惯。 3）持续学习：企业组织培训的机会很少，员工参加学习的机会更少。

四 我就是一名汽车配件厂的QC，要给QC和QE培训，要培训什么课程

看看你的培训对象，搞个培训调查，

还有培训的目的是？，然后定培训。

五 我在汽车主机厂工作，在整车项目过程中，合作的供应商总因为这样或那...

汽车行业目前统一的质量体系标准是ISO/TS16949，以我在汽车行业的经验，上海莱茵 TUV 在这方面的培训还是比较权威的，行业内的认可度也比较高。

六 主机厂的一级供应商怎么运用APQP

APQP是一个新产品开发的工具，你不要强加，实际上里面文件都是有联系的，像你如果要开发一个新产品，是不是要有一个合同评审，合同评审的时候，相关的部门就要签字，无形中就把团队绑在了一起。

七 汽车培训的课程都有哪些

汽车培训包含了汽车销售知识，汽车维修知识、汽车构造等基础课程

八 汽车行业供应商评审和质量体系方面的培训机构推荐

汽车行业目前统一的质量体系标准是ISO/TS16949，以我在汽车行业的经验，上海莱茵 TUV 在这方面的培训还是比较权威的，行业内的认可度也比较高。

汽车销售---能学到什么？

汽车销售顾问对人员的能力和素质要求，个人从汽车商标掌握、汽车术语、汽车岗位方面努力能成为企业需要的合格。

1、 汽车商标掌握：所有的汽车商标是汽车销售人才最起码掌握的汽车销售基础知识。虽然你卖的只是某一个品牌的车，但知道其他汽车商标能体现出你对汽车的了解、表现出你的专业性。即便认不出所有的汽车商标，至少你要能够讲出大部分常见的汽车的商标。

2、 汽车术语：作为一名汽车销售人才要做到专业，想立足汽车销售行业的汽车销售人员都应该熟练地掌握最基本的汽车术语如：整车装备质量（kg）、最大总质量(kg)、最大装载质量(kg)、最大轴载质量（kg）、前悬(mm)、车轮数和驱动轮数(n×m)等专业术语。除了能说出这些汽车术语名字外还必须知道每个术语的含义，这些都是汽车销售基础知识之一。

3、汽车岗位：真正的汽车销售人才都会很系统地掌握所有的汽车岗位，因为了解所有的汽车岗位能让汽车销售员更详细地解答客户的问题。汽车岗位中包括了汽车维修、汽车用品与配件、汽车销售、汽车装饰美容等四个大方面，其中汽车维修细分又涵盖了22个岗位、汽车用品与配件14个岗位、汽车销售15个岗位、汽车装饰美容12个岗位等。

汽车销售顾问对人员的能力和素质要求，个人努力成为企业及格方面需要注意的事项

1、产品知识和销售技巧：汽车销售顾问需要熟悉所销售的汽车品牌、车型和功能特点，了解市场动态和竞争对手情况，以便能够向客户提供准确、专业的产品信息和建议。此外，他们还需要掌握有效的销售技巧，如沟通能力、谈判技巧和客户关系管理，以便能够与客户建立良好的互动并促成销售。

2、专业态度和团队合作精神：汽车销售顾问需要具备专业的工作态度，包括诚实守信、责任心和敬业精神。他们应该能够与团队成员共同协作，相互支持，实现团队的销售目标。同时，他们还应该具备良好的客户服务意识，关注客户需求，提供优质的售后服务，以建立良好的企业形象和客户口碑。

3、持续学习和自我提升：汽车销售行业竞争激烈，市场环境和技术都在不断变化。因此，个人努力成为企业及格的汽车销售顾问需要注意持续学习和自我提升。他们应该主动关注行业新动态，积极参加培训课程和专业活动，不断提高自己的知识和技能。同时，他们还应该保持积极的工作态度，愿意接受挑战并追求卓越，以成为企业中的佼佼者。

汽车销售锻炼人吗？能学到东西吗？

如果正规的汽车销售企业，相信会有相对正规的销售培训课程

至于能学到什么，一是看老师教什么，另外看学生是否认真学。而且是否能学以致用才是最为关键的。

需要学什么？这个问题其实很大的，当然浓缩起来就是获得客户信任。但获得信任不只是在于你的一句话，一个行动，或者一个外表，或者只是某些专业知识。现在要获得客户的信任，就要获得客户的好感。这些东西都是整体的，当然也可以细分，包括很多方面的知识，很多方面的技能，以及很多良好的态度。

高端产品，客户也一定是高端客户。现在很多的人，都开始把眼光盯向了高端客户群体，但高端客户群体是有限的，而且高端客户群体也是相对的理智型消费者。真要想做高端，必须能耐得住寂寞，抵抗得了诱惑。再说呢？这个世界上赚到最多钱的，大都不是做高端产品的，而是做大众化产品的。

学到什么对你以后的创业有帮助，那还得看你以后想创什么样的业？学的汽车销售，最后卖的是茶叶蛋，当中应该也有借鉴的东西，但转变轨道有时也需要重新调整的。

关于销售培训内容的优秀心得

我个人认为是销售方面的工作，不仅能锻炼你的社会交际水平，还能拓展你的眼界，能让你接触到形形的人，让你更好的了解这个社会，关于销售方面的工作有很多，闲暇时你还能理解产品的各种数据，也算是增长见识了，　当然了，没有最锻炼人的岗位,只有不断锻炼的人这首先取决于你自己在哪一方面有欠缺，不同岗位对能力锻炼的侧重也不同，销售人员是每间公司的窗口，能够接触不同的人，能锻炼自己的口才、自信、待人接物和胆量等等。尤其以保险和地产最能锻炼一个人的意志，很多人经过一段时间的磨练后，全个人都完全改变，变得成熟、开朗、健谈。

销售人员虽然工作压力较大，但是销售工作的挑战性也实实在在地吸引着富有挑战精神的职场人。而且事实证明，销售工作已不再是传统意义上的低端工作，它能够给职场人带来许多综合素质锻炼的机会，对一个人内生涯的提升有着非比寻常的效用。销售人员的收入无固定标准，往往因为销售人员所在行业与其职级的不同而不同。普通销售人员刚入门时年薪3万左右，像金融行业和汽车销售行业的销售精英则可达百万元年薪以上。

希望能解决您的问题。

如果正规的汽车销售企业，相信会有相对正规的销售培训课程

至于能学到什么，一是看老师教什么，另外看学生是否认真学。而且是否能学以致用才是最为关键的。

需要学什么？这个问题其实很大的，当然浓缩起来就是获得客户信任。但获得信任不只是在于你的一句话，一个行动，或者一个外表，或者只是某些专业知识。现在要获得客户的信任，就要获得客户的好感。这些东西都是整体的，当然也可以细分，包括很多方面的知识，很多方面的技能，以及很多良好的态度。

高端产品，客户也一定是高端客户。现在很多的人，都开始把眼光盯向了高端客户群体，但高端客户群体是有限的，而且高端客户群体也是相对的理智型消费者。真要想做高端，必须能耐得住寂寞，抵抗得了诱惑。再说呢？这个世界上赚到最多钱的，大都不是做高端产品的，而是做大众化产品的。

学到什么对你以后的创业有帮助，那还得看你以后想创什么样的业？学的汽车销售，最后卖的是茶叶蛋，当中应该也有借鉴的东西，但转变轨道有时也需要重新调整的。

汽车销售面试技巧和注意事项

当我们备受启迪时，写一篇心得体会，记录下来，这样能够培养人思考的习惯。但是心得体会有什么要求呢?下面是我整理的关于销售培训内容的优秀心得，欢迎阅读!

关于销售培训内容的优秀心得1

感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店工作人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得：

首先，___老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。

___老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。

___老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验

___老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。

___老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间关键看我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。

通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。

感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会!

感谢___老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我们工作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自__县的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。

首先，在企业文化上，我们要时刻与联想文化保持一致，认真深刻及时的学习联想文化，跟上联想的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。

再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开FAB法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

专业知识的学习，就像___老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。

人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们联想人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。

在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在联想的圈子里提升自己，成为真正的联想人。

关于销售培训内容的优秀心得2

20__年12月27日，各园区代表赴山西省工业设备安装集团有限公司参加由山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训，授课老师就营销的未来、创新与营销、装配式建筑市场营销、招投标管理等四个课题进行了讲解，具有极强的指导意义。

在科技发展日新月异的今天，传统营销模式已无法满足市场需求，就如开班仪式上越总所讲的，5G时代的到来，营销模式也发生了转变，传统营销模式故为根本，迎合数字化、信息化的营销模式，才能在以后的市场中占有优势。相比于以前的报纸、电视广告，现在的社交平台、购物APP，更受消费者的追捧，例如在淘宝网购买商品，消费者只需参考商家信誉、产品销量以及买家评论，便可对所需购买的商品有具体了解。正如李老师所教授的，装配式建筑市场营销的转变，首先我们要做的是找准新思路，确立新格局，把握新定位，将原有的做构件、做项目、做销售转变为提方案、做产品、保服务。以客户为中心，建立优质的客户群体，维护稳定的客户，坚持合作共赢的经营理念，将客户升级为合作者。

在招投标工作中，我们一定要遵从公开、公正、公平、诚实守信的原则，严格按照《中华人民共和国招标投标法》依法开展工作。以往传统的招投标需经过招标、投标、开标、评标与定标等程序，涉及招标方、投标方、监管方、代理方等多个角色，其中的规章制度繁琐，操作流程复杂，购周期较长，整个运作成本高。往后我们要对招投标工作进行改进，向电子招标转型，把传统招标、投标、评标、合同等业务过程全部实现数字化、网络化、高度集成化的新型招投标方式，同时具备数据库管理、信息查询分析等功能，是一种真正意义上的全流程、全方位、无纸化的创新型购交易方式。

市场营销是企业盈利的根本，保证产品质量、优化产品设计是企业做强做大的动力。虽然我工作已有38年，但此次参加培训，仍让我感到耳目一新，在园区未来的工作中，我们必须保持不断探索、勇于创新，以客户为中心，将我们的企业做成山西乃至全国的一流装配式产业园区。

关于销售培训内容的优秀心得3

“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。”这是世界上最伟大的销售员——乔吉拉德的至理明言。这也是在本次培训中，我感触最深的一句话。为期两天的培训已经结束了，我似乎还沉浸在__老师的博学广闻和经典案例中，意犹未尽，现在想就我所学的知识做一个心得总结汇报。

我想先就这次为期两天的培训做一个简单的小结，再来具体说说我印象比较深的部分。

一、面对面顾问式销售

第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论知识：比如它与告知型销售的比较，它的模式及主要战场;重点是销售的理念，在这一点上__老师陈述的最关键的一点，就是在销售过程中，作为一个业务员，主要销售的是自己。这也正是我在开文中提到的这句话：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”在第一天的下午，我们还学习了如何与客户沟通并对其进行说服，这一块主要讲了两个层面：一是如何说话，即作为销售人员，你该如何向你的顾客表达;二是如何聆听，即我们在顾客表达时，应如何更加诚恳的与其沟通，让顾客感受我们的诚意。在这里，我觉得很重要的一点，就是周老师教我们的经典四句：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简单的四句话，如果我们能够经常与身边的同事多多表达，那么作为公司核心价值观之一的“和谐”，一定能更好的实现。

二、如何提升业绩

在第二天的时间里，我们主要学习的是如何提升业绩，增加收入。周嵘老师在这一块，更加偏重的是理论与实际的结合，讲了一些通俗易懂的案例，让我们更加直观的知道一些理论知识在实际中的运用。

正如__老师所讲，要想把这次培训的内容都讲透，那绝对不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我们自己领悟，把所用于生活，结合生活经验进一步提高。这次学习中，有几个知识点和案例给我的印象非常之深，我想具体的谈一谈这几点。

三、我们卖的并不是自己的产品，而是我们自己

第一个就是我已经在开头提到过的这句话：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。”作为一个销售业务员，我们卖的并不是自己的产品，而是我们自己，是顾客对我们本身的信任。在这一点上，我觉得业务员要做到三点：建立对产品的信心，建立客户对你的信心，把你对产品的信心通过客户对你信心传递出去。如果把销售人员分为四等，那么一流的销售人员靠的是顾客的喜欢，二流的销售人员靠的是服务，三流的销售人员靠的是产品，四流的销售人员靠的是打折。我们如果做好了第一点，那么我们已经成功了一大步，成为了一个二流的销售人员!

乔吉拉德说过：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”如果我们只是成为了一个二流的销售人员，那么并不意味着我们可以止步不前了，毕竟在我们前面，还有很多一流的，甚至特流的销售人员，我们离成功，差的不只一点点，要想成功，我们就只能继续努力，一步一步往上爬。这就要谈到我在学习中获得的第二点——没有痛苦的客户不会买。销售就是帮助客户解决问题，如果一个客户没有痛苦，没有问题，那么何来销售?要想让客户喜欢你的东西，主动购买你的东西，那么你就要让他明白，即使买你的东西要掏钱，这让他很痛苦;但是如果他不买你的东西，他会更痛苦。只要你能让客户明白这个道理，那么他一定乐于掏钱买你的东西，那么你就成功了。

四、理论来源于实践

所以一个经典的案例也是很能给人以启发的。在这次学习中，我觉得很精彩而且启发很大的例子是和尚的例子。

__老师在讲课的时候说到这样一句话：“一个男人的业务水平，是和他的头发长短成反比的。”有男同胞提出了反对意见，他说你看和尚，他们都没头发，难道他们是世界上的业务员吗?我当时也是这样想的，和尚每天只需要念念经，敲敲木鱼，他们哪有什么业绩可言?可是__老师笑了笑说：“你说对了，和尚正是这个世界上业务水平的，你看他们每天只需要念念经，敲敲木鱼，就有大批的人给他们送来金钱，甚至还跪着求他们收下。”哄堂大笑，可是大笑过，我却陷入了沉思，这说明了说明问题呢，恰恰说明了__老师关于四流业务员的分类：一个一流的销售员靠的是顾客的喜欢。和尚之所以“生意”好，正是因为他们的“无形产品”能够帮助客户解决痛苦，让他们得到内心的安稳。这种产品甚至不是实际存在的，也不需要和尚去上门宣传，只是因为他是顾客喜欢并且渴望的，所以能够成功，所以和尚就是世界上最成功的业务员。

销售是一门很深的学问，通过这次学习，我获益匪浅。但是我也知道，仅仅靠这次学习是绝对不够的，我要在以后的工作中，运用这些知识弥补我的不足，并积极地汲取更多的经验，汇报公司。

同时，借这次心得体会，感谢公司及公司领导对我的栽培，祝工作顺利，万事如意!

关于销售培训内容的优秀心得4

首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会，通过这两次的学习让我学到了不少关于销售，人生知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。

传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。

现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗干掉一个敌人。

通过这次培训让我对销售有了更深的认识，首先是一个企业的销售由三个部分组成，老板营销力，团队营销力，和个人营销力，老板负责营销系统，团队负责营销管理，个人讲的是沟通技巧，一个企业的销售应该按照这个大方向来执行，这样销售才会进入良性循环，产品销得好，企业有生命力。

作为个人应该在遵守公司营销系统和营销流程外，努力提高个人沟通技巧，其中沟通技巧主要有两点需要注意，第一就是在销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化：第二点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料之外的事情。老师提到，营销有98%是经营人性，只有2%经营商品。

如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述，服务好坏，满意与期望值有关，客户的期望值与有关，所有要尽可能少的可以给太多。结合到现实中，许多客户对我们公司的仪器设备挑三拣四，服务如何如何不好，仔细回想一下和当初的就不难找到原因。

在介绍产品时，应该把加一些负面信息和数字信息，这样能够快速提高客户的兴趣，比如某某厂因为环保超标罚款1000万rbm，某厂在海关被查等等。

何老师讲的销售翻番的秘诀中，主要是对一些实际个案进行分析讲解，个人形象问题，基本礼仪问题，站坐行姿势等，种种细节其实是更是我们应该注意到的，在孤岛逃生的游戏中，我学到了在分析客户心态中，客户所想的其实我们很多并不清楚，很多时候我们都以为客户明白，其实客户并不明白。在我们现实业务中这样的案子太多了，行行行，其实什么都不懂，如歌了解客户真是心态，是一门很大的学问

何老师认为每个业务都应该有自己独特的魅力，不管是正派还是歪门邪派，做业务最怕没个性，这点我认为很对，现实中个性业务太少，普通业务太多，太平凡，太普通，很难独树一帜，这样就容易引起客户视觉疲劳。在个性培养中我觉得还有很多地方需要提高。

石老师说人要弄清楚为何而生，才能明白人生的价值，这个问题是在是个很大的问题，我常思索这个问题的答案，记得曾为中华崛起而读书，而我们又是为什么而生活呢，希望做一个对社会有用的人，能够帮助更多需要帮助的人我想应该是我的梦想。销售培训心得体会

学习是快乐的，收获是愉悦的!再次感谢公司给予我这次学习的机会，我将在今后的生活中学以致用，不断提高业务技能，提升业务方法，真正发挥出学习的用处!

关于销售培训内容的优秀心得5

活在俗世，只要我们有所付出，总希望也要有一份回报，我们说一份耕耘一份收获，在社会生活的诸多方面，这个大原则是不变的，你付出汗水，收获口粮，付出才智收获肯定，付出时间收获智慧。我们也说：投之与桃，报之与李，在人与人之间，你付出真诚收获信赖，付出帮助收获感激等等;在人与人、人与事共处、能为他人考虑的大前提下，收支基本上保持着平衡。

在参加销售技巧培训时，销售培训讲师说到，世事往往比人想象的纷繁复杂，变化多端，而不同的人对事物的感受力不同，心态便受到冲击，不小心便滑到了失衡的深渊里备受煎熬，人的无奈和渺小让我们无力改变生活世事，能改变的只有自己，我们的态度变了，我们就变了，我们变了，我们眼里的世界和事物也就发生了改变。

比如，你客户，你三天两头打电话给他，逢年过节发短信问候，方案该做的，不该做的，都做了，但是，你的客户最终还是没有跟你签单，你痛不欲生，觉得是他欺骗了你，其实，他没有要求你，是你心甘情愿为他做的。为他做一切的时候，你是快乐的，而赢得他的认可你已经心满意足，这就是回报，他高兴你快乐，已是一种收支平衡。如果有一天他真的不合作了，你心态的失衡虽然在所难免，但要学会自己负起这个责任，尽快找到失去的平衡，但是，大多数人很难做到这一点，痛苦和仇恨由此产生。

这两个月，因人员变动，有幸接触到了自己以前并不专业的事情，其实在我自己的观念里相信，一个人，生下来，并不就划定了他职责范围，一个公司，也并不是规定了你的职责范围，你就不能掌握其他岗位技能呢，杜拉拉升职记中有一句话说的好：任何一次这样的事情，我们都不能等待下一次，要抓住一切机会，积极主动地去参与，甚至组织和领导。很多时候，我们每一次量的积累，在质的飞跃的转变时，需要的只是那么一个机会。当机会来临的时候，你抓住它了么?前途是光明的，道路是曲折的，理想是美好的，现实是残酷的，但我有幸在公司各位领导的明确带领下，在各部门同事的大力支持下，在销售部门各位同事的勤奋努力下，这两个月算是走了过来了。

是的，很多时候，我们付出的时候就是期待回报，可是我们很少想到：你所期待的回报是什么?是直接转为人民币的现金，还是你在工作过程中收获到的经验和快乐呢?每个物质存在都有他特定的价值，在不同条件下，并不能等额转换。你对别人付出一片痴心，那个人并不一定会回报同等的痴心给到你;对工作的付出，是绝对会有回报的，只是说这种回报是直接转换为金钱还是什么?是在今天折算给你呢，还是日后的某个时间，我始终坚信的是，你收到的回报绝对是大于等于你的付出。

不埋怨，不抱怨，勤劳工作;不放弃，不气馁，努力拼搏!

让我们都把自己的每一份付出，都投入到一定会有回报的工作上来吧!

汽车营销和汽车销售有什么区别？

汽车销售面试技巧和注意事项

　不管是应届毕业生，还是有多年经验的工作者，在汽车行业成为我国的重要经济热点后，想从事汽车销售的人也越来越多。那么对于这个高端行业，需要先掌握哪些面试技巧和注意事项呢?

　汽车销售面试技巧一：准备

　不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括关注更多免费购流程，购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

　资料的准备：

　1、汽车行业市场简单情况。

　2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。此外还要能简单分析对比各大品牌，说出自己的看法。

　3、关注最近汽车行业的新闻，能就事论事，表达自己的观点。

　4、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。(以备面试官的提问)

　个人状态的准备：

　1、个人着装方面，干净、大方、利落就可以。

　2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。

　3、客观准备，千万不要迟到，最好提前5分钟到公司等待。

　汽车销售面试技巧二：实战

　在面试过程中要表现出的一面，并非浮夸。在真正做“个人自我介绍”时，不妨坦诚自信地展现自我，重点突出与应聘职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息，因此，在许多情况下，在听取你的介绍时，考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以，在进行表述时，要力求以真实为基础，顾及表达的逻辑性和条理性，避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现，肯定是令考官们赞赏有加的。

　应届毕业生在面试时要特别注意的问题：

　1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的;

　2、要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意。

　3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说“依据公司规定”是较妥当的回答。

　汽车销售技巧三：应变

　面对面试官的询问，要灵活做出应变。

　例如面试官问“如果你觉得你各方面都是按照公司章程来做的，但客户就是不满意，或者是客户提出一些与公司利益相冲突的要求，你在不得罪客户的情况下会怎样处理?”

　你可以这样回答：委婉的向顾客说明此要求是不符合公司规章制度的，会危害公司的利益。反过来向顾客说明公司与客户的关系，让顾客明白公司与客户的关系是双赢的，只有公司的利益得到了保障，才能为顾客提供更多更优质的服务，这样顾客的利益其实也是得到最大化的。

　汽车销售面试注意事项

　一、接到面试通知电话时一定要问清楚应聘的公司名称、职位、面试地点、时间等基本信息，最好顺便问一下公司的网址、通知人的姓名和面试官的职位等信息。

　二、上网查一下该公司的相关背景和应聘职位的相关情况。

　三、公司背景包括企业所属行业、产品、项目、发展沿革、组织结构、企业文化、薪酬水平、员工稳定性、发生的关键等，了解越全面、深入，面试的成功率就越高。

　四、应聘职位情况包括应聘职位的职位名称、工作内容和任职要求等，这一点非常重要，同一个职位名称，各家企业的要求是不尽相同的，了解越多，面试的针对性就更强。

　五、去招聘会或网上投简历时，最好有个记录，包括应聘的企业和职位、哪份简历投的，哪些企业招聘会上做过简单面试，面试官是谁，面试内容是什么，提过多少待遇要求等等。在接到面试通知时，马上查看一下。

　如何让我们在面试的时候能够避免错误，就应该仔细的阅读上面的5条面试注意事项。每条的内容都很符合实际有价值，我们在面试的.过程中如果很好的注意了上面的几点那么我们面试一定会更加的顺利，在加上一些面试回答方面的小技巧和法则那么你就会离这个你心仪的职位越来越近。

　汽车销售面试技巧和注意事项1

　1、对事先准备好的行业及企业相关资料做一下整理，准备一份自己站在求职岗位上的对于企业后一些看法(虽然不一定会用到，但有备无患)。

　2、找出自己适合这个企业的理由，及自身的优势(主要是与企业有关的)，适时的秀给考官看，但要懂得分寸。

　3、要始终保持积极乐观的态度，即使被宣传退出。

　销售员面试中的一些注意事项：

　1、第一印象是很重要的，整洁大方利落的装束最起码不会让考官讨厌你，其次如果能不经意间表现出销售员的好品质，就更会受到对方的好感，但千万不要刻意为之。

　2、与考官对话，态度要不卑不亢，声音清楚洪亮，同时也要主动出击，有自己主见的人还是受人尊重的。

　3、在面试中，除了你的外表和语言外，肢体和语音语调都在面试的成败中，起了非常重要的作用。要知道，面谈中肢体语言和语音语调最能另人印象深刻。所以怎样把握，大家也就心中有数了!

　4、现场面试结束，并不代表整个面试的结束。结束以后的感谢信，和必要的电话询问都是面试的后续动作。同时，也不要患得患失，而要立即重新投入新的战斗，准备、准备、再准备!只有做了充分的准备，了解了公司需求和自身发展的契合度，并使自己成为他们不可或缺的人，才是职业成功的关键。

　汽车销售面试技巧和注意事项2

　一、语言要流畅，谈笑风生，不要吞吞吐吐，不知所云，很多问题都是我们能够提前把握的，比如自我介绍，优点缺点，性格特长，还有一些专业细节之类的问题，通过详细缜密的准备，我们都是可以对答如流的。

　二、层次要清晰。作为销售，头脑有很强的逻辑性、心思缜密是必须具备的。为了在面试时体现出自己这方面的能力，我建议大家在回答考官问题时，巧妙地选择把答案分条、分点回答，这样会让考官很清晰的收到答案，与此同时也会发觉应聘者很棒的逻辑性。

　三、语言要有内涵。在回答很多问题的时候，我们要用心思考后再作答，这样才有机会与众不同、脱颖而出，而不是千篇一律而被埋没。这样，我们可以在面试前对公司的文化内涵做一些了解，记住一些有特点的内容关键词，在回答时，巧妙地融入记下的内容，让考官觉得你有种亲切感，对公司非常了解和热爱，你的成功几率也就更大了。

　心态决定一切，这一点对于销售人员更是非常重要的。只有自信，才能勇敢顽强的面对客户，成功完成业绩任务，如果心态不好，总是紧张，则会缩手缩脚，害怕与别人交流、或是交流不顺畅，这样就会对工作不力。我们可以都过一些方式来释放压力，获得自信。

　一、用微笑消除紧张，带来自信。微笑像春风，能给对方带来温暖，在面试时、工作时也是如此，当一个人习惯了微笑待人，他也自然的就把心态放平，不再紧张了。

　二、控制自己的小动作。紧张的时候，我们总会不自觉地做一些不太优雅的小动作，这时候，就需要我们用强大的意志力去有意识地控制自己，慢慢调整，不做这些小动作，也就不会有紧张的心理暗示了。

　三、礼貌礼仪让心态平和。很多人紧张的会忘记一些基本的礼仪，这些是不可取的，比如与考官握手问候之类的基本礼仪，是可以增加与考官之间的亲切感，从而缓解压力的，我们必须要留心谨记。

　汽车销售面试技巧和话术

　1、作为一个准备实现销售成就的销售人员，你的目标是什么？

　答：提升自身价值，提升产品价值，实现利润最大化和企业与个人的双赢

　2、你准备做汽车销售多长时间？

　答：2-3年基础销售的工作，打好基础从而再寻找更好的升职机会

　3、你是为了这个工作的报酬高？还是，你愿意与人打交道？还是工作难找，你没有选择？还是这个工作的门槛比较低？

　答：挑战自己，锻炼自己，实现价值，如果能挑战高薪，那是更好的

　4、成为一个成功的销售人员，除了做好工作要求以外，你还应该做好什么工作？

　答：学习，维护好客户关系，团结同事，认真完成领导分配的每一件事

　5、你阅读过你销售的最多的车的驾驶手册吗？你可以记得，关于座椅的控制在手册中第几页吗？

　答：我不记得，但是我一定做到任何车的座椅调节我都会调节，因为我觉得实践永远比理论重要。

　6、在销售核心技能中，你最弱的项是什么？你准备如何提升？

　答：最弱的项应该是本产品的具体产品知识，希望通过努力的学习能迅速弥补。

　7、在汽车销售过程中，赞扬别人有三种表现形式，是哪三种？

　答：这要看我们面对的是哪一种客户，不是每一个客户都喜欢拍马屁，但没有一个客户不喜欢来自别人最真诚的欣赏。

　8、你通过做到什么，可以在其它人的眼中成为一个懂车的权威？

　答：形象、专业知识、谦虚大度的做事风格。

　9、如何通过介绍产品来强化你对客户利益的理解？

　答：这是一个价值塑造的过程 要站在客户的角度，最大程度满足客户需求的，才越符合客户利益，才越有价值。

　10、以促进销售为目的的客户关系有几层含义，分别是什么？

　答：保有客户关系的维护从而实现老客户推荐，潜在客户关系的维护从而开发新用户实现新车销售。

　11、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

　答：这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。

　12、说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

　答：这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要告诉车企面试官你成功的将产品卖给了客户就可能让面试官满意。

　13、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

　答：汽车销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个汽车销售员的业绩，你可以讲述你在取得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让车企面试官更欣赏你 。

　14、和已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？

　答：回答那种都不会有错，关键是你要知道你所要面试的行业是更需要老客户的支持还是需要不断的挖掘新客户。

　除了能回答上诉的汽车销售面试问题外，汽车销售人员还必须具备很多技能和素质，回答类似汽车销售面试问题时候最好增加一些有行业针对的观点及自己所具备的技能等。

　汽车销售助理面试技巧

　汽车销售人员面试技巧

　1、兴趣

　我们知道：兴趣是最好的老师。只有做自己感兴趣的职业，才有动力和冲劲去做好。求职者可以在回答面试问题时，先从对待汽车行业以及汽车销售职位的兴趣谈起。要做好汽车销售，必须是要了解汽车行业方面的信息，还可以说说你常看汽车类书籍，或者是浏览汽车网站等等。而求职者面试的是汽车销售职位，你要向面试官表现出你对销售的兴趣。如果是汽车专业的毕业生，可以尝试描述与销售有关的社会实践。没有汽车销售方面的求职者，可以从自己的销售经验说起。

　2、经济动机

　很多求职者对于汽车销售职位感兴趣，很大程度上是因为它能带来经济上的高收入，而做好汽车销售这个岗位的其中一个动力，也是来自于他们有着经济的动机。所以，求职者可以直接从经济动机这个角度去回答问题。而面试官在面试汽车销售时，同时也会从经济动机去考察求职者，因为他们认为如果一个销售，除了最初的兴趣外，没有经济动机，工作绩效是不高的，当然也不能为企业带来效益。没有经济上的动力，是难以创造优秀的成绩。

　3、销售方面的工作经历

　在面试的时候，尽管你是毕业于汽车专业，有着汽车方面的专业知识，却没有任何的销售经验，面试官可能不太青睐。而如果你有着一定的销售工作经验，面试官会对你的工作经验很有兴趣。求职者可以从自己曾经的销售工作中取得的成绩来进行描述，4S店招聘汽车销售肯定要知道求职者是否有能为他们企业获得经济利润的能力。所以，销售经验很重要。同时，虽然汽车专业的毕业生并没有汽车销售方面的经验，但是可以在面试时，说说在大学期间的实习经验、社会实践。最大程度上要让面试官知道你曾从事的销售工作，所取到的成绩，证明你有能力去从事汽车销售这个岗位。

　4、个人性格特点

　求职者可以谈谈自己的个人性格，比如自己具备沟通能力，因为汽车销售是与客户打交道的工作，沟通是缺少不了。有着强烈的进取心，汽车销售是一个挑战性强的职位，所以需要具备永不后退的强势性格。也许你的个人性格特点并不突出，这些性格和别人一样，面试官不会在意，但是你在描述你的个人性格特点的同时加以例子来证明，就能够突出你具备汽车销售的这个职位所须的性格特点。

　汽车营销师资格证书

　敲门砖——国家权威的汽车营销师职业资格证书。人要衣装，佛要金装。汽车销售应聘技巧之一是拥有一个汽车营销师资格证书，资格证书对汽车销售顾问来说其重要性是不言而喻的，是谋得好职业的通行证。手持一份正规的汽车营销师证书无非是进入行业的敲门砖。

　汽车营销师是指从事汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划，汽车营销市场策划，汽车品牌市场宣传，汽车市场促销策划的专业人员。本职业资格分为助理汽车营销师、汽车营销师(中级)、高级汽车营销师三个级别，学习后可获得由劳动部门颁发的《汽车营销师》高级职业资格权威认证证书 ，助您快速进入汽车营销领域，实现汽车营销职业快步提升与持续成长。

　汽车营销师证培训是通过汽车专业理论课程迅速建立系统的汽车专业理论体系，实训课程使学员能够有机会亲临现场参观汽车制造流程，对汽车的构造有进一步的理解。完成上述教学环节后，旨在培养学员具有先进的市场运营理念，培养学员能从公司战略、竞争战略、市场细分等个角度去完成汽车营销实务，通过汽车销售流程分析及讨论掌握汽车销售中的相关法律法规等。让学员成为集汽车人和营销人为一体的复合型汽车营销人才。 这样一来，可以让您应聘公司更加信服!

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《汽车销售的第一本书》是什么出版社的

1、功能不同

汽车销售是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。

汽车营销指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划。

2、作用不同

汽车销售额如果上升，一般预示着该国经济稳定增长和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。

汽车营销从管理决策的角度研究市场营销问题，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和营销组合两大部分。研究企业如何根据其营销环境的要求，结合自身条件(可控因素)，进行合理的目标市场决策和营销组合决策。

3、侧重点不同

销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。

营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。

百度百科-汽车销售

百度百科-汽车营销

汽车销售技巧实例

《汽车销售的第一本书》

作者：孙路弘

出版社：中国财政经济出版社

出版日期：2004-04-01

本书充分了解了奥经销商对培训的切实需求，以及中国市场中神秘的销售和展厅管理的诀窍。基于奥迪全球销售标准，他发展完善了奥迪在中国的汽车培训流程体系，并设计了互动性的培训课程，结果令人惊奇，这些培训模块的力度有效地在销售人员身上产生了强大的影响力，如果你期望在汽车领域取得优良的销售业绩，如果你通过培训，以及在预算有限的情况下来提商优良的销售业绩，如果你通过培训，以及在预算有限的情况下来提商优良的销售业绩，那么这本读物以帮助你激励你销售的队伍，并加快形成一个专业化、正规代的销售组织。

孙路弘, 在澳大利亚生活了8年，曾经是澳大利亚汽车协公的高级营销顾问，从销售福特汽车开始其汽车销售生涯，在取得优秀的业绩以后，开始从事销售管理和销售培训工作，以及大型营销策划、营销实施等活动。1998年回到中国后，一直从事各个行业的销售人员技能、销售方法与技巧、销售组织管理等相关课题的研究，并率领专家团队创建了中国销售传播网。2002年度曾为克莱斯勒中国、北京吉普、三菱汽车的60多家联合品牌经销商的近300名销售人员培训了中国汽车领域的营销理念及销售的实际操作技能。同年受聘奥迪学院高级培训顾问，针对中国奥迪经销设计了系列培训课程。作者在销售领域有独到的研究，结合先进的销售行为理念，推出各种旨在提升销售人员实力的销售测试，销售游戏、销售对抗、销售沟通演练、销售角色变换等形式活泼、内容翔实的项目。在《销售与市场》、《中国经营报》、《成功营销》等诸多媒体上发表文章，并多次受邀担任中央电视台经济频道的嘉宾和经济营销类节目的顾问。作者被评为2001年、2002年中国十大企业培训师，获奖培训课程包括《优秀销售模式》、《优势销售实践》和《优势销售沟通》。

　销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是我为大家整理的汽车 销售技巧 实例相关内容，希望对读者有所帮助。

　汽车销售技巧实例：汽车精品销售话术和流程

　汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网我为你准备了这样一篇 文章 。

　1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售

　汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。

　2、安装样车让客户体验

　任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售?智能钥匙?一键启动系统?产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。

　案例示范：

　雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：?这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。?并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的 方法 。

　3、设计有效的销售流程

　为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。

　案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程

　①目标设定与管理?②顾客接待?③商品说明及签单?④派工及安装?⑤车辆交付?⑥售后跟进

　4、提供专业的意见及建议

　1)、用?切割?的原则来树立汽车4S店的?专业化?定位

　通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本书前面就提到过，4S店汽车精品的营销过程中，顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先，若想要让顾客觉得产品贵得有价值，就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客切实感到店内的产品有保障，这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理，就是将后市场和4S店一刀切割下去，4S店是专业的，顾客是非专业的。专业做出来的产品，品质上有保障，顾客大可以放心，这才是4S店所要达到的理想状态。

　2)、为客户创造出更多?超值感?

　前面也说，4S店的产品贵是消费者的普遍感觉，甚至夸张点说，他们都认为4S店卖精品都是 ?宰人?，所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉，除了前面说的，从专业化角度向顾客介绍产品，给顾客安全保障外，还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务，给客户超值感。4S店在销售?智能钥匙?一键启动系统?时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售?智能钥匙?一键启动系统?就特别跟客户强调一点，装这套产品赠送3年防盗抢险，最高赔付可以达到20万，而顾客单买3年盗抢险就需要几千元，一套买3年盗抢险的?智能钥匙?一键启动系统?也就卖差不多的价钱，超值!

　3)、充分挖掘客户的消费需求

　客户对精品的消费需求无非是两个时间段，新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间，除了将精品装进新车与新车打包销售外，4S店也要考虑到，客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品，希望自己的?宝贝?更加完美。这时防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求，多搞一些促销活动，或者将客户最需要的几样打包优惠销售，相信很多新车主都会买单。

　此外，4S店还要关注一些客户回店消费的产品，也就是新车使用后需要的精品，不要单考虑新车的销售，其实客户回头消费也是精品营销中的一大块。4S店汽车销售做了那么多年，卖出去的车不计其数，通过一些促销活动，能使得一些持续性消费的汽车精品经营得有声有色，特别是汽车护理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等这些项目，经营得十分好。

　案例示范：广州的广保丰田店，不久前就建立了一个专业的美容车间，并且制作了洗车、打蜡、镀膜等服务项目年消费卡，平均起来，顾客单次消费的价格跟外面美容差不多，稍贵一点，但却做到比普通美容店专业得多，这样不仅吸引众多顾客回头消费，留住客户，同时也给其他精品的销售带来机会。

　5、加强培训，达到全员销售

　汽车精品销售业绩的攀升，一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可，更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心。对于精品销售业务来说，加强对销售人员的培训是至关重要的。

　1)、培训实施的步骤

　首先4S店要制定培训和 实施方案 ，确定培训目标及对象，选择培训方式，制作培训日程。其次是要按组织实施培训，选好任讲师，整合教材，准备好培训场地，按进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练，培训课程完成后，以笔记或实战的方式考核参课人员，并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善，时时关注培训效果， 总结 经验 ，使培训人员得到不断改善。

　2)、常用培训方法

　在理论学习上，可以用讲授法，这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握销售理论;对工作流程和操作技能的培训，可以用演示法，这样可以激发受训者的学习兴趣，利用多种感官，做到看、听、想、问相结合，获得感性知识，加深对所学内容的印象;应对客户这方面，则可以运用角色扮演法，训练受训者的基本动作和技能，提高观察能力和解决问题的能力。例如，乌鲁木齐华通在人才培养这一点上，一方面请厂家商家来进行专门的培训，另一方面由销售人员相互扮演客户进行情景演练，收效甚好。

　3)、注意事项

　首先，在培训的过程中要有针对性，应根据不同岗位的工作职能给予培训;其次是要有性，要安排好定期的培训，例如以周、月或自定期限为培训周期;再者要注意灵活性，根据销售策略和人员的变化，及时调整培训。加强热销产品的培训，提高员工达成交易的能力，最大限度的利用热销产品，有效提高营业额。例如，珠海腾达在培训方面注重于市场形势相结合，主动探索市场动向，及时进行热销产品的培训，每月进行一次精品专题培训，由精品主管组织，设定课题，制作材料，并在每月末进行考核，这一培训的实施，大大提高了该公司的营业额。

　兵法曰：?夫军无习练，百不当一;习而用之，一可当百。不教而战是谓虑。?商场如战场，不教给员工应掌握的知识和技能，员工则没有执行力，企业也无法在商场中独占鳌头。

　示范案例：山西香山恒润店不间断的严密培训

　香山汽贸北京现代恒润店是山西地区销售业绩较好的4S店，从6月份开始销售雄兵?智能钥匙?一键启动系统?产品，主推北京现代?悦动?车型，并结合这个高端产品推出北京现代?悦动?尊贵版。同时在精品选购区重点推介。恒润店非常重视业务人员对该产品的熟悉程度，在产品推出前2个星期，恒润店市场部用每天下班后1一2个小时的不间断的培训，同时不断开展销售演习，让业务人员对新产品的了解达到最高境界。恒润店还制定标准话术，让业务员熟背答案。

　除了内部培训之外，恒润店还经常邀请雄兵山西分公司的销售经理前来进行实战性培训。另一方面，恒润店还分批召集所有其他部门的人员进行该项精品的培训，通过培训，让其他部门的人认知此项精品及懂得如何配合市场部去向客户推销这款精品。

　汽车销售技巧实例：福建省东南汽车商函数据库营销实例

　东南汽车，是由福建省汽车工业集团和台湾省最大的汽车企业裕隆企业集团所属的中华汽车公司合资组建而成，也是迄今为止经国家正式批准成立的最大的海峡两岸合资汽车企业，旗下生产?东南得利卡?、?东南富利卡?、?东南菱帅?、?东南菱绅?等四大系列车型，赢得了众多消费者青睐。

　当前，随着汽车零部件市场价格上涨、油价飙升、进口车关税下调以及汽车消费观念的转变，中国汽车行业遭受了前所未有的冲击，汽车行业的竞争也更加白热化。如何在品牌方面不断强化自己的地位，如何使自己的产品博得消费者的青睐，已成为各大厂家追逐的目标。目前各汽车厂商都针对自己的车型优势开展宣传，东南汽车要在竞争中脱颖而出，更需要找准目标投放 广告 以宣传提高声誉，实现销售额的增长，而邮政商函广告直击目标消费者的特点，正在切实地配合东南汽车的营销战略，从而获得良好的收效。

　对直邮广告的认同是合作成功的基础

　最近几年来直复营销在台湾发展得如火如荼，直复营销渗透到台湾的各行各业中，台湾汽车业的直复营销发展得也相当迅速。不管是设法寻找潜在的消费群体还是与现有顾客保持联系，汽车公司多以直邮方式或通过其他方式，想办法保留顾客基本资料，并从特别设计的问卷里，分析消费者的购买习惯，以便针对目标消费群体进行下一次的促销活动。

　东南汽车各部门的高层管理人员大部分是台湾人，他们对直复营销理念及运作方式较为熟悉，并且认同度高。

　成立省市县?三位一体?的项目组是合作成功的保障

　为确保东南汽车商函数据库营销项目取得成功，福建局成立了省信函广告局牵头、福州市邮政局支撑、闽侯县邮政局具体实施的?三位一体?的东南汽车商函数据库营销项目组，并且对整个项目的各个环节进行了详细分工。

　省信函广告局负责整体项目的沟通、解释、协调，拟写了《东南(福建)汽车工业有限公司数据库 营销策划 案》，提供给东南汽车，开展方案营销和案例营销，并且负责东南汽车邮资封的申报工作。

　福州市邮政局在省信函广告局的指导下，负责根据东南汽车各款车型的定位做好名址信息的筛选，并负责东南汽车商函的打印、封装工作。

　闽侯县邮政局负责与东南汽车相关负责人员的日常沟通及具体事物的处理。

　多 渠道 、多方位的沟通是合作成功的催化剂

　首先，项目组根据东南汽车对第一次提交的《东南(福建)汽车工业有限公司数据库营销策划案》的疑惑，有针对性地拟写了《东南汽车商业信函数据库营销实施 建议书 》，并提供了奇瑞汽车利用商函开展数据库营销的成功案例，既坚定了东南汽车利用商函开展数据库营销的信心，又让东南汽车项目负责人员从对利用商函开展直复营销的相关理念中看到了具 体操 作的可行性。

　其次，省信函广告局与东南汽车的售后服务部门沟通，从侧面了解到东南汽车对商函数据库营销的态度及该项目的突破口。与此同时，福州市邮政局及闽侯县邮政局也从多种渠道了解东南汽车营业部人事变动情况及可能对该项目实施带来的影响，从而确保了后续公关工作的针对性。

　第三，项目组相关人员以务实的态度多次赴东南汽车厂，与东南汽车相关人员及经销商洽谈商函数据库营销事宜，在洽谈的过程中，详细介绍了商函数据库营销的独特优势，并根据实际情况回答了厂方提出的问题。同时，还邀请东南汽车相关人员多次到福州市信函广告局实地考察商函的整个制作过程，让其参观了商函名址信息中心，使其对商函的整个运作过程有了一个很直观的感受。

　第四，在人员沟通的同时，项目组还开展信件沟通。省信函广告局刘小文局长向东南汽车的张明麟副总经理写了一封信，在信上着重介绍了商函数据库营销的相关事宜、目前项目进度、遇到的困难及对项目实施的建议等，并附上了相关的 策划方案 和实施建议书。同时，省信函广告局还向东南汽车相关部门人员以邮资封的形式寄送了《直效营销推介书》、《数据库营销推介书》和《福建邮政数据库营销手册》，让相关人员对商函数据库营销的整个运作原理、流程等有了一个整体、详细的认识。

　小规模邮寄商函是合作成功的前奏

　7月初，闽侯县青口支局营销员捕捉到一条喜人的信息：东南汽车有限公司欲以台湾裕隆企业集团执行长的名义，依托浓厚的乡情，向在大陆创业的台湾同胞宣传?东南菱绅?这款中高级商务车。对此，项目组立即上门与经办人联系，建议将商函广告作为整体营销活动的一部分。东南汽车经办人员被项目组的诚意所打动，决定尝试一下，但要求用东南汽车自己收集的大陆台湾同胞名址库，由邮政进行名址库的加工整理，并提供封装、打印、邮寄等服务。这次共尝试制作了2万件商业信函，业务收入达3.2万元。

　全国大规模邮寄商函是长期合作的良好开端

　针对试寄过程中东南汽车对福建局邮政名址库质量的怀疑，项目组建议东南汽车对福建局的名址库质量进行随机抽查。东南汽车立即组织其客服中心人员，于9月9日~11日对福州五区八县、古田、建阳、建瓯、福鼎、南平、宁德、三明、邵武等县市的1000条名址信息进行电话抽测，东南汽车对电话调查结果较为满意，从而为大规模邮寄商业信函奠定了坚实的基础。

　在沟通过程中，项目组发现东南汽车经办人对企业邮资封很感兴趣，于是，项目组大力介绍利用企业邮资封寄送广告的好处有利于树立东南汽车品牌和企业形象，建议东南汽车制作企业邮资封，并用企业邮资封寄递广告。东南汽车纳了福建局的建议，决定利用7号邮资封寄送广告。

　为了能合作成功，项目组决定为东南汽车提供封装、打印、寄递等服务，并保证如因名址造成的退信，邮政局将按实际退信量，根据新的名址再次寄递。功夫不负有心人，东南汽车商函数据库营销方案得到了东南汽车高层领导的同意。目前，东南汽车已制作了26.25万枚7号邮资封，利用福建局的组织机构名址库向全国各地寄递26.25万封推介东南汽车菱帅、富利卡、得利卡三款车型的商业信函，本次合作形成了30多万元的业务收入。