车辆报价表_汽车报价表格怎么做最新

1.什么是投标报价，如何做好投标报价？

2.汽车销售每日工作表模板推荐

我也是做汽车销售的，看来你是才刚入行不久，在汽车销售的过程中经常会遇到这样的问题，但是相信在你未来的工作中一定会做的非常好的，我刚开始的时候也是真的什么都不懂。现在说一下解决办法吧

问题一 当你向他介绍完车辆价格后，他直接说贵是有两种可能的，一种是他真的没有那些钱买不起，二是故意声东击西想砍价，所以这时你一定好好观察他的神情分辨出他属于哪一种，之后在作出相应的回答。可以以两个策略共同出击，告诉他现在购车的优惠活动，进一步打探虚实，之后再邀请他留下电话，价格有优惠时再打电话通知他，还有730到货的时候短信告知他（这其实就是含蓄的告知了他平常不会打扰他，而且道明了留电话的理由和好处），再问他是否要试乘试驾，不开开看，怎么知道一分钱一分货么，呵呵~~~~

问题二 ：如果出现这种问题，当然是消费者的责任了，因为车是他挑的，一切也是按照交车流程走的，验车检车时都没有发现任何问题而且也是顾客签字确认的，找后账那公司是肯定不能承担的，任何单位都是这样处理的，但是为了维持好和客户的关系，嘴上的话一定要说的委婉的，可以告诉他，交车时未发现这样的问题，而且4S店也不会将有问题的车出售的，是不是开车出门时刮到哪里了，让他好好想一想，（这样的顾客买车时一般都是没有仔细的验车，他自己都不知道那里买车时到底有没有划痕）所以这样解释了之后大多情况下顾客都会退让，（这不是坑他骗他哦，谁知道划痕到底怎么来的呢），但是为了维护好和客户的关系么，最后安慰他下告诉他不要上火可以依照自己的能力范围内适当做些承诺，告诉他来保养时还是这个划痕要修理时可以打些折扣给他。如果遇到蛮不讲理胡搅蛮缠不依不饶那样的，那就把这事告知销售经理好了，呵呵~~~~··到最后都不会有什么事的，销售顾问主要管的就是卖车啦····

一、留下客户电话常用技巧：

1 活动邀请：

告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期告知顾客，届时邀请您来参于盛会。

2 编写报价单

接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下资料。

3 初次接洽客户-展厅

在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。

4 试乘试驾

主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定，并详细填写试乘试驾手续。

5 送别客户

在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许顾客始终不愿留下资料，利用<销售顾问接待考核表>，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改善的重点。

二 邀请客户到展厅实例-1

情景2-1:

销售顾问:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅

来看下车.

客户:你们展厅在什么位置?

销售顾问: XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您

来看车

客户:周六.

销售顾问:是早上还是下午有空.

客户:下午.

销售顾问:大概几点钟?

客户:不一定.

销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间.

客户:好的.

情景2-2:

销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加.

客户:我没空.

销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明.

客户:什么方案?

销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼.

客户:什么礼品?

销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优

惠方案.

情景2-4:

销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了?

客户:还没有.

销售顾问:您上次看的是速腾2.0L手动,我们最近刚刚到了一台1.8T手动,

我想请您到店里看看车.

客户:有差别吗?

销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看

些车型,可以帮助您做最后的决定.

客户:这些配备我都知道了.

销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到

它的差别,请问您周末有休吗?

情景2-6:

销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了?

客户:还在考虑其它几款车.

销售顾问:因为德系车主要在车的操控上,必须要试乘试驾才能体验出来.

这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾.

客户:有需要吗?

销售顾问:购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不

是真实的.不知您本周六/日有休吗?

客户:有啊.

情景2-8:

销售顾问:王先生,您上次来看车有谈到与伊兰特比较,我帮您做了一份对比

表,想给您做参考,不知您是否有时间到展厅来?

客户:没时间,你寄给我就好了.

销售顾问:因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了

重点比较,我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据.

客户:不用了,寄给我就好了.

销售顾问:这些资料如果在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情,您一

定要抽空来做两车的实车比较.请问您本周末有休息吗?

客户:有.

销售顾问:那我在公司等您,亲自给您介绍差异性,那我们是周六还是周日呢?

三、应付客户杀价招数

你找到了客户，建立了关系，介绍了产品，开始谈到了价钱，当你兴奋的想着今天又可以赚一笔佣金了，突然就在此时客户说话了，内容不外：

喂，你要便宜我多少？

喂，怎么那么贵？

喂，太贵了！我不买！

喂，别人比较便宜呢？

喂，你要送我什么赠品？

喂，你要打几折给我？

喂，这样啦！打六折我向你买，不然就拉倒。

当客户说出这种话时，你有什么样的感觉？

哇噻！煮熟的鸭子又飞了。

真倒霉！又是一个贪小便宜的客户。

唉吆！全身像受到重击般令人要昏倒。

哇！死了！死了！怎么办？

心惊肉跳，，又要了钱了！

马上像漏气皮球黯然神伤。

举起白旗，准备投降。

被客户伤得遍体鳞伤垂头丧气的走了。

我相信许多业务代表都有这种惨痛的经验。明明是一个赚钱得机会，明明判断他是一个很好大的客户，但所有的客户似乎就是这样！每每在最后关头，最要紧的时候，忽然使出杀手锏，要求你要打折、算便宜，硬是要向你减价，总之，就是要你所获得利润降至最低点，甚至叫你血本无归，往往在客户的种种威胁之下，你为了一点业绩，为了一个面子，为了一个交情，为了不白跑一趟，虽然知道这笔生意没什么赚头，还是签下了和约。当你签下和约后，在回到公司的路上愈想愈不甘心，愈想愈悔恨，为什么我会落到这种惨的地步呢？为什么明明是一个好机会怎么给搞砸了呢？不错！这确实是你的错，你实在不应该让自己这么惨的，如果你还会这样想的话那你就还有机会扳回你该得的利润。你只要仔细想一想，你之所以会被客户杀得遍体鳞伤，主要问题就是你在成交的技巧上，在引导客户成交的技巧上，不够完美，尤其是在应付客户的杀价上，你可以说是完全不行，所以你会惨败。

心理上的需要：

肯定他、尊重他：肯定他早买是对的，这是他最明智的选择。

自尊心及地位的象征：早买更有面子、更有地位。

凸显个人风格：越早买越显出他与众不同的风格。

4.其他战术：

利诱法：以赠品刺激之。

赞美法：不断赞美之。

恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重损失。

比较法：买与不买之利益比较。

资料法：以实际数字证明“今天买”比较好。

试用法：提供试用机会。

免费服务法：“今天买”有免费的售后服务。

总之，上帝并没有给客户一个最好的时间来购买，什么时候是最有利的购买时间，只有等你与客户一起来决定了。要想很多心理战术以刺激客户决定“今天买。”

现在再以汽车业务员为例说明：

叫客户今天立刻买的理由：

现在有优美的赠品。

军公教人员可全额，且手续方便。

天气凉了买部车可免刮风受凉。

骑机车危险，买了车究竟外面隔层铁皮不易受伤。

年关将近提早订车，年前才拿得到车，好享受一下新年开新车之瘾。

现在公司新车的数量充足，买车时可自由地挑选自己最中意的一部。

厂商推出新车型，及早抢购以免向隅。

可当嫁妆车。

买了车身份提高，做生意有派头，会赚更多的钱。

现在正抢购中。

交女朋友更有条件。

货品太多，需要用车载，早买早赚钱。

生活水准提高了，有车已是一种新趋势。不要落于人后。

旧车故障多，浪费时间及修理费，换新车反而划算。

此种车型非常畅销，剩没几部、要买就快。

车子本身的优厚条件即将截止。

国产车保养方便、价钱又低而本牌又有……好处。

关税降低进口车愈来愈多，要走在时代前头，才有远见。

为了拼业绩，这一部车我卖定了，价格及配备好商量。促销之。

新车种出来了，买部与外国车同步又享受国产车售价的XX车吧！现在订才能早交到车。

你的同事都有车，或你的朋友都有车，“输人不输车”。

有关你的旧车，我负责帮你处理，换部物美价廉的XX车吧！

有公司主管在旁，我想做个面子。万事拜托了！

中了大家乐等意外之财，促成行动性购买欲。XX先生，买了才会啦！

现在XX车最省油了，大家抢购中喔！

全家大小门没有车太不方便了。XX先生请早一天给家人安全吧！

很长的期马上来临（如暑）。快买吧！

了解对立刚高升或调薪。现在买部新车给自己庆祝一下。

车刚被偷，没有车生意都不要做了。早买早赚呀！

现在购车可以先享受而货物税下降时可退回。

全国评定为一级保养场，是国产车中设备最优的车厂。现在买有免费服务券。

售后服务确实，使用原厂零件。今天有八折优惠券。

本公司与多家保险公司签约，确实保障客户。本日买有三种保险优待。

早些换车，免得再折旧。现在你的旧车价钱正高。

经理级人员喜爱的车种，以实例介绍。例如：王大庆，乘坐Scorpio。

现在订车，可免除将来买车要有车位之困扰。

我们能提供利息很优厚的汽车。利息快要调高了。

ABS刹车系统，安全可靠。早买早安全。

您的旧车车况太老了，维修费又高，而且危险。现在换新车是明智选择。

元宵节、端午节、中秋节……节到了，买车好过节。

早买早没烦恼。

买车给太太或XX人过生日送礼啊！

催熟客户今天买，现在买，是一个非常重要的技巧，所有的业务人员，都应该每天不断的练习，充分掌握住每天发生的资讯，把握住周遭的环境情况，要有成千上百很多很好的理由，使客户要在今天向你购买，如果你能做到这样子的话，笔者要大大的恭喜你，你已为自己的财富找到了快速累积的窍门，亲爱的朋友你说是吗？

<问题>

客户维和要购买高价品呢？

<答案>

多花一点钱买到更好的品质。

多花一点钱买到更好的服务。

多花一点钱买到更多的功能。

多花一点钱买到更多的花式、样式。

多花一点钱买到更好的形象。（例如：客户喜欢名牌，大厂牌，第一品牌，特殊品牌。）

炫耀心：向别人炫耀。

衬托身分地位：买高价品表示其身份、地位、财力。

个人喜好：就是喜欢买一类物品。

双方感情：当双方有特殊感情时，客户不计较价钱高低。

别无选择：被迫购买。

感到有更好、更高的价值：当客户觉得钱花的有意义，他愿意付高价。

其他。

这世界上并不是每人都贪小便宜的，并不是每个客户都斤斤计较的，相反的有很多的客户，他们是很愿意多花一点钱买高价品的，而所有的客户更是可以肯定的说他们都要买到好品质、好服务的产品，因此事实上客户就不想要买便宜没好货，为什么我们做业务员的偏偏要去推销低价品呢？为什么不能充分掌握客户的这种高价位心理，而好好的发挥运用呢！ 什么是发问的技巧呢？客户通常会有这种看法，业务员说的都是有问题的，但他自己说的都是对的，所以我们要利用发问法多让客户发言，引导他走到高价位上，那你怎样引导他呢？以下是一些非常有效的发问，请善加利用：

问：××先生，你喜欢买品质好的东西吗？

问：××先生，你希望有好的售后服务吗？

问：××先生，您知道好的服务与不好服务的差别在哪里吗？

问：××先生，你希望我们公司只提供必要的服务或是最好的服务呢？

问：××先生，你只要买价格，还是重视品质与服务呢？

问：××先生，你认为路边摊与百货公司有何不同？

问：××先生，你希望买到便宜货，还是像百货公司的品质好、服务好、形象好、样样好呢？

问：××先生，除了钱以外哪几样东西你比较在意呢？比如信用、服务、品质、距离、形象……

问：××先生，你希望我提供什么样的服务给您？

问：××先生，在什么样的情况下，您愿意买价位较高的！

问：××先生，如果我能提供你满意的服务，你愿意向我买吗？

问：××先生，你知道便宜的与价位较高的差别在哪里吗？

问：××先生，你认为服务值多少钱呢？

问：××先生，你希望我们公司一直提供最好服务给您，还是没钱赚不多久就倒闭了呢？

问：××先生，你认为品质对你重不重要呢？

问：××先生，如果说价位一样，你愿意多花一点钱，买到更好的服务吗？

问：××先生，你认为怎样才算合理价格。

问：××先生，你知道我们的产品与别人不一样的地方吗？（详细说明）

问：××先生，你知道本公司与别人不一样的地方吗？（详细说明）

问：××先生，你知道，小弟我与别人不一样的地方吗？

问：××先生，你为什么要比别人便宜的东西呢？

当你充分的运用同理心，以及发问的技巧你已经巧妙地掌握了客户，把他带到高价的成交点上，这可以说是已经立于不败之地了，至于所要以多高的价格成交，以及花多少的时间，当然销售、协商是个复杂的过程，你必须将所有技巧融合，并掌握所有机会运用最大的力量，以完成最好的交易，这其中还牵扯到你平常准备的功夫够不够，也就是说你是否不断的在增加自己的筹码，使自己永远居于上风，这也是非常重要的。

反问对方是非常有效果的招式，当我们要引导客户走到我们所希望的方向，当我们要让客户自己来说服自己时，反问法最有效果了。你可以利用客户回答上的弱点攻击之，使客户了解并接受你的价格。你可以问下列问题：

X先生，你希望买品质，还是买价格呢？将他引导到品质方向上，让客户体认品质的重要性。

X先生，你希望有好的服务，还是要便宜就好呢？导引强调售后服务对客户的重要及价值。

X先生，你为何觉得贵呢？

X先生，能告诉我您杀价的理由吗？

X先生，做生意不赚钱，你愿意吗？

X先生，您对合理价格的看法如何？

总之你要想出一套很好的问题，一个一个的来考客户，使客户接受你的价格而成交，这就是反问法的利用。

找到这些真是不容易···希望可以帮到你··

什么是投标报价，如何做好投标报价？

报价单的头部

1、卖家基本资料（举例）

工厂标志（Factory Logo）

公司名称（Company）

详细地址（Detailed Address）

邮政编码（Post Code）

联系人名（Contact）

职位名称（Job title）

电话号码（Telephone No.）

传真号码（Fax No.）

手机号码（Mobile No.）

邮箱地址（E-mail Address）

聊天方式（Messenger Online）

公司网址（Website Address）

2、买家基本资料（举例）

工厂标志（Factory Logo）

公司名称（Company）

详细地址（Detailed Address）

邮政编码（Post Code）

联系人名（Contact）

职位名称（Job title）

电话号码（Telephone No.）

传真号码（Fax No.）

手机号码（Mobile No.）

邮箱地址（E-mail Address）

聊天方式（Messenger Online）

公司网址（Website Address）

3、报价单的抬头

报价单标题（Quotation/Quotation Form/Price List）

参考编号（Reference No.）

报价日期（Date）

有效日期（Valid date）

汽车销售每日工作表模板推荐

一、 做好投标的可行性研究：首先对已获得的招标信息进行筛选，选择合适的投标项目投标。在可行性研究中主要进行以下方面的研究：一是研究本企业如进行该项目实施是否有足够的技术力量、财务能力可以投入，二是该项目是否会带来期望的经济效益，三是通过该工程的投标是否会给企业带来潜在的市场份额和社会效益。可行性研究应投标承包条件、公关条件、投标竞争形势、投标风险等方面进行。二、 做好情报资料的收集研究工作：情报资料的收集研究工作主要包括收集技术经济情报和业主情报。投标报价涉及多方面的技术和经济问题，其收集工作应是经常性的和长期性的。主要包括：一是各种的市场价格情况，最好通过长期分析了解价格变动情况。二是掌握了解当地惯用的施工方法、用的新技术、新工艺的应用程度。三是研究工程的性质和特点、工程业主愿意接受的价位区间，最后根据经验报价。三、 认真参加现场考察和标前会议：参加现场考察的目的是掌握工程现场的场地环境、交通状况、地理地形、周围建筑影响、各种的供应情况和价格等现场资料，为工程报价最大程度地符合该工程的特点，达到合理、可行、经济的目的。其次，认真准备参加标前会议，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方进行积极准备，同时以便利用这个机会获得业主方面的和投标单位的必要信息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面：1、对合同和技术文件中不清楚的地方应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求。2、提出问题时应注意防止其他投标单位从中了解到本单位的投标机密。3.不宜在会上表现出过高的积极性。四、 认真做好工程预算工作：工程预算是投标报价的基础性工作，在投标报价中起着十分重要的作用：一是准确、正确的预算编制能使投标人作到心中有数，二是给领导决策提供准确的参考基数，三是可以提高推测业主标底的准确度。确保预算成果合理与准确的对策：1、做好调查研究工作。主要是各种的市场价格、当地有关的政策性规定、认真领会设计意图和规范标准、熟练掌握和应用工程量计算规则、熟悉定额的工作内容和适用范围等。（1） 掌握施工要求与计量支付内容在编制投标报价之前，应阅读招标文件的合同条款、技术规范，掌握施工要求、计量与支付内容，工程量清单的编制体系和方法；单价的费用组成，搞清清单项目和细目的含义；各种费用列入报价的方法，如税金、保险费等是计入单价还是单列按总值报价。（2） 准确计算工程量深入了解设计图纸与细目工程数量的关系，做出正确的理解。随后列出分项工程数量、清单细目中工程数量是为投标报价约定的一个计价基准数，不能随意更改。但对应细目的某些分项工程数量，如钢护筒、钢围堰、水泥及沥青混凝土拌和楼、大型预制构件底座、现浇支架、缆索吊装设备等工程量，它们都是工程的先行工序，与设计意图、施工方案密切相关，所占费用比较大（尤其是特大桥施工标段），需要认真对待、准确计算。重点核对土（石）方工程、桥梁工程的细目工程量、准确计算土石方调配运距和运量、各部位砼钢筋数量等。核对和计算工程量的目的，就是为了避免混淆、出现错误。清单工程量以招标文件和补遗书、修正书的项目和工程量为准。投标人不得对项目和工程量作丝毫的变动，否则容易导致废标。若清单工程量与计算不一致且业主没有修正，可按清单给定按比例分配调整。2、与施工组织设计方案紧密配合，用经济合理的施工方法。比如公路工程中路基土石方调配，一是要考虑好取弃土场设置引起的运距和占地费用问题，二是要安排好机械组合的合理搭配，比如 1 立方挖掘机配 15 吨汽车就不合理、装载机装石方现场施工不可行等问题均需要预算人员充分考虑。再比如，在深圳地铁投标中，洞内运输施工组织设计均安排 1 吨翻斗车运输，但定额全部为有轨运输，如果不分析定额的适用性和与施工方案的协调配合，盲目的套用定额，其预算肯定不合理。3、做好有关费用的分摊和估算工作：经常发生的情况是，招标文件规定的格式或要求与按编制办法编制的预算并不一致，往往存在费用分摊和估算措施性费用的问题。比如，公路工程投标报价 100 章的临时设施费，其处理方法一般是先按正常费率计算出编制办法规定的费用，再根据施工组织设计计算实际需发生的费用后将剩余部分反摊到其他项目综合单价中。地铁及市政工程由于场地狭窄而引起的材料二次搬运费的估算，需要根据招标工程的特点，有针对性地进行合理估算。等等4、大量用计算机应用软件，进行预算编制工作，提高预算工作的准确性。5、形成预算编制的编制集体，坚持预算编制的评审和复核工作，发挥集体智慧作用，确保不重不漏。五、 做好成本估价工作：成本预测工作主要从以下几方面进行1、预算定额消耗修正法运用预算定额，根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后进行估价。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的费用。 工程估价＝完成该工程量的各类消耗＋管理费（1）各类消耗的定额修正：由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额来进行计算，要对现行的定额进行修正，鉴于目前我单位还没有建立自己的企业定额，所以比较现实的做法是对预算定额进行修正，即分析研究定额工作内容，根据自己所掌握的情况，将预算定额中不合理、不科学的材料设备等消耗进行修正，以达到符合实际施工情况。（2）管理费各个企业由于机构设置、管理层次、工作效率、人员素质的不同，管理费的开支也不尽相同，所以要对所投标工程视规模大小、结构难易、投入等因素，确定自己的管理费计算方法和标准。2、总费用估算法：总费用估算通俗地说就是算总账，就是将构造工程成本的工、料、机、现场管理费、企业管理费、社会事业费等进行单列计算汇总得出成本价。（1）、人工费：由于预算人工费单价与实际人工费单价相差较大，故预算人工费不能真实反映工费实际成本。通常的做法是根据施工组织设计的劳动力动态图计算的总用工量和估算的平均工日单价计算出估算工费总额，一般情况下实际大于报价中的工费含量。（2）、材料费：按预算材料费，根据类似工程的主要材料节约率水平进行测算；材料取价分析，对报价中的材料单价是否取定合理，取与调查直供价比较，计算出可能发生的材料取价价差，测算最低的材料成本。（3）、机械费：根据施工组织设计的机械投入量（设备原值），分机械折旧费、经常修理费、预提大修理费等汇总计算。（4）、管理费：对工程的其它直接费和间接费进行分析。由预算分析得出直接费和间接费总额，根据以往的经验和工程的技术复杂程度，拟投入的管理人员及管理设施的多少，测算管理人员的薪金总额、交通和办公设施的使用和维修费用、办公消耗品、差旅费、处理各种关系的招待费、投标费用、上级管理费的摊销等属间接费支出范围的总和，即估算实际间接费的支出总额和报价中间接费用进行比较，估算实际可能发生的其它直接费与报价中的其它费的比较。（5）、社会事业费：主要是指“三金”的估算，以估算人工费减去民工工费为基数，一般应占到工资的 45左右。（6）、从工期要求和外部条件对工程成本的影响分析。若工期紧急需要加大施工力量的投入，用一定的赶工措施，如加班、高价进料、增加周转材料、高价雇用劳务和租用设备，势必加大工程成本，因此，工期紧的项目应计算工期对成本的影响。工程周围的自然和社会环境条件较好可使成本降低，当地有廉价的劳务和充足的可利用的工程，可降低工费和材料费，相反会加大成本。 （7） 报价或预算是按常规的施工方法编制的，改进施工方案可降低成本。多研究施工方案，尽可能使其合理、经济，用更先进的施工方案或更有效的设备来改进方案，用替代材料来降低成本，以此挖掘降低成本的潜力。3、分项单价类比法：首先，报价人员要注意不断积累类似工程的成本资料，建立成本资料可用于：快速测定总造价；施工组织设计中优化方案的经济比较；在报价策略中指导合理的不平衡报价。通过对已完和在建类似工程进行询价的方式积累成本资料（比如询问包工队的承包价和利润水平），要去除受地区和市场价影响较大的因数进行比较，如钢筋工程要扣除钢筋的购买价，混凝土工程扣除水泥、砂、石子的消耗。六、 投标策略和标价确定原则（1）要分析竞争对手，如果对手任务不足，可能会取低报价，保本投标，相反则可能会取高报价。（2）要分析本企业目前的状况及市场开发情况，如果目前任务比较充足，或者本企业具有较其它单位无法比拟的优势，如技术特长、专业优势和特殊机械设备、公共关系条件等，利润率可确定的高一点，如果企业想开拓投标工程所在地的工程建设市场，面对地区保护、行业保护比较严重的现实，要想提高投标竞争力，可取低利润率或不取。（3）根据工程特点，对那些工程技术简单、施工难度小、管理难度和投入也较小，同时工程量又比较大的项目，可降低利润率，利用本企业熟练的施工和高产量来取得利润；对那些技术复杂、施工难度大、管理难度和投入也比较大的项目，可提高利润率。（4）对亚行、世行建设的工程项目，大都是低价中标原则，只有投低标才有中标的可能，在投标时确定低利润率。这往往需要决策者的胆识、勇气和魄力。（5）要结合本企业的施工任务饱和程度进行确定，如施工任务严重短缺，存在大量息工人员和闲置设备，与其坐吃山空，不如用保本甚至略微亏损的标价争取中标。七、 报价技巧投标报价就是根据投标项目具体工程情况，通过对工、料、机、费率及现场的各种调查，应用预算定额编制出来的基本价，再结合企业成本核算、成本预测的基础上，考虑适当利润及投标策略确定出来的价格。投标报价的技巧就是如何通过计算分析，确定工程总报价，确保工程中标；或在控制投标总报价不变，不影响中标，调整清单报价，获取更高的工程利润；或为了增大中标机会而降低总报价，但不影响利润的前提下，如何运用投标策略和报价技巧，来达到既能中标，又能赢利的目的，并最大限度地获取中标工程的经济效益。投标报价技巧是建立在对造价编制人员对预算定额、施工定额及招标文件中工程计量的准确理解、对设计文件及施工现场的充分理解、对现阶段招投标工作中问题的理解、以及长期从事造价管理工作经验积累的基础上，它包括总价报价技巧和清单报价技巧。1、 总价报价技巧总报价的确定依靠投标小组对具体工程项目评标方式及参加投标单位报价心理的正确分析，通过计算分析总价下浮的幅度确定总报价。最佳报价公式：目前大多数国内标均用复合标底，复合标底的计算公式一般为：复合标底＝业主招标概算标底下浮标底权重＋施工单位报价平均数权重，以复合标底下降一定百分比为最优报价数。应用代数计算不难导出最优报价的计算公式：CnAag/n-n-b1-b2-b3-….bn1-g式中：C:最优报价值 n:投标单位个数 A:业主招标和概算 a:业主标底下浮比例 b1、b2、b3、bn：投标单位相对与复合标底下浮的估计 g:业主标底权重（1）、对于铁路招标工程，式中 n、A、g 均为已知，a 通过公关手段一般可以知道，b 通过历次报价掌握八九不离十，所以最优报价测定一般情况下准确度较高。（2）、对于路外工程 n、g 均为已知（或干脆定 2 家投标单位），A 需要通过公关手段和根据预算资料推测业主标底，a、b 需要根据历次开标记录的数据整理及类似工程类比进行试算和估计，所以最优报价的准确度取决与施工预算的准确性、公关程度和对竞争对手的深入研究，从理论上可行，但从实际操作上易受人为因数的影响，经常的做法是以此作为报价的大致参考值，最终决策需根据报价人员的经验确定。一旦作出决定后不要轻易改动，坚决相信自己，不要轻易受临时得到的信息所干扰。2、 最低报价的确定利用世界银行的工程项目，按 FIDIC 条款要求，工程用低标或合理低标中标，对最低报价，可以利用单价报价技巧项目来降低报价作为低标价控制，也可以根据成本＋利润确定最低报价。3、 单价报价的技巧（1） 不平衡报价法不平衡报价法是控制投标总价不变，在单价合同中综合单价分析合理即不违反招标文件中评标办法规定和适度调整，否则有可能废标的情况下，调整工程量清单中的分项报价，使清单报价最有利于工程施工计量及工程结算。其特点是：使正常报价中标的工程，在施工中能够获取最大限度的利润；使保本报价、无利润报价、亏损报价而中标的工程也能获取预计的利润。其报价原则是：调整后的报价必须等于确定报价；调整报价后的综合单价必须在合理的范围内，不违反招标文件要求。其目的是一为早收钱，二为多收钱。不平衡报价法在用初步设计文件进行招标的工程应用最为广泛，它分为以下几种情况。从目的是为早收钱来讲，常用的做法是将先期完工的项目单价适当提高，后期完工的项目适当降低。比如桥梁工程桩基础单价、路基土石方单价可适当提高，路面、防护工程单价可适当降低。从目的是为多收钱、增加经济效益来讲，它分为以下几种情况：A、利用工程量变化进行报价调整a、 通过对设计文件工程量计算，确认实际工程量大于清单项目工程量，单价在合理范围内尽量提高；实际工程量小于清单项目工程量，单价可适当降低；清单项目工程量不可能发生，单价可尽量降低。b、 通过现场勘察，预计实际工程量大于清单项目工程量，单价可适当提高；实际工程量小于清单项目工程量，单价可适当降低。c、 设计不合理或清单项目错误，估计施工时会增加工程量的项目可提高单价，会减少工程量的项目可降低单价。d、 工程量变化超过规定报价法FIDIC 合同条款 52.2 款规定两种工程量变化超过规定的情况可以根据定额确定新单价（确定的原则是：增加工程量新单价应降低，减少工程量新单价应提高）：①变更工程涉及金额超过合同价 2。②工程量变化超过工程量清单中该项目工程量的 25。通过对设计文件的审核及工程量复算，具体报价分为几种情况对待：①工程量低于该项目清单工程量的 75，尽量降低单价。②工程量在该项目清单工程量的 75～125，若低于 100，可适当降低单价或正常报价；若大于 100，可正常报价或适当提高单价。③工程量大于该项目清单工程量的 125，若超出范围很小，可适当提高单价；超出范围大，则不宜提高单价。工程量变化超过规定报价法对于技术复杂，并用初步设计文件进行招标的项目应用最大，效益最明显。B、 利用设计文件连续性与标段划分独立性之间的矛盾进行报价这是一个普遍存在的问题，比如公路工程招标时路基土石方调配在设计文件中作为一个整体进行平衡调配，但在标段划分时，往往是一个标段必须到另外一个标段取土，根据计价土石方计算原则：计价土石方＝挖方借方，土石方作业的挖、装、运、卸四道工序均计入挖方或者借方单价，填方只计算压实单价，但实际的施工组织难以实现这一目标，因为一个标段难以指挥另外一个标段按照质量和进度要求进行填土，这对保证工程质量和确保工程进度十分不利，建设单位和监理单位为了克服这一问题，将施工过程的计价土石方变为：计价土石方＝填方弃方，从而造成挖方和填方单价的改变，精明的投标单位应在投标报价时压底外调土石方挖方单价。C、 暂定项目的报价所谓暂定项目报价是指没有设计文件，没有设计工程量，但在工程施工过程可能会发生的工程项目进行的报价，计日工清单报价可列入暂定项目报价范围，暂定项目报价法分为两种情况对待：a、暂定项目报价总价参与评标时，名义工程量可少报，单价可提高；名义工程量已经设定，确定一定发生的项目单价可提高，确定不发生的项目单价可降低。b、暂定项目报价总价不参与评标时，名义工程量可合理定，单价可提高。D、 选择性低标报价法这种报价法针对取低标中标的项目，为了获取中标必须控制投标总报价，使报价低于正常预算价。可用选择性低标报价的项目有：可能分包的工程项目、可能修改设计的项目、可能取消或暂缓施工的项目以及可以用不平衡报价的工程项目等。E、 依靠先进性报价法这种报价法是投标单位依靠自身的经济实力，先进的施工技术、机械设备和管理手段，通过先进性的施工组织设计方案，提出合理化的建议来降低工程造价的报价方法，这是投标竞争中获取胜利的最有效办法。 比如我们在上海地铁的投标报价，就是在对原设计方案进行优化后降低报价的。八、 其他需注意的问题1、报价编制说明的编写：报价编制说明编写时力求简明扼要，除写明报价参考的编制依据外，主要应简述编制过程中一些费用的处理、分摊，与主要施工方案的配合等需要补充说明的问题，不易太细，要提纲携领。2、投标让利的理由和取的技术措施：目前，好多招标文件规定要求投标人在投标书中定量地、详细地列出优惠让利的理由及所取的技术保证措施。所以报价人员要作到理由要符合客观实际、措施要具有可行性，数据计算用表格形式简单明了。切记：以周转材料多余、机械设备不提折旧等为投标让利的理由是不被业主接受的。3、哪些能降、哪些不能降的费用：人工费：是可以降价的，但一般不能低于当地上年度平均工资。如深圳地铁投标时参考的平均工资是 1200 元、投标报价按人均 1440 元。材料费、机械费：材料单价可以调整（甲供料除外），构成工程实体的材料一般不降，性材料根据情况适当降价。管理费：是竞争性费用，可以针对工程情况，提出具体的工期提前、机构设置等措施降低费用。业主指定价：不能降。代收代交性质的费用：如税金、市收规费、定额测定费是不能降价的。劳动保险费：实行劳保统筹的地方不可以降价，不实行的可以考虑降价。文明施工措施费：许多地方不允许降价。4、投标澄清：在评标过程中，如评委对投标报价方面有不明确的地方，需要投标人澄清时，在回答前要仔细领会招标人提出问题的精神，回答时要简明扼要、要有针对性，通常的回答应是“是、确认、否、包括”等。同时，真诚希望报价人员在编标过程中一定做好编制记录，对工程量计算、定额套用与换算、费用分摊、成本估算要保存好原始底稿，以便澄清时能说得清楚。比如，深圳地铁投标澄清时，业主就要求我们提供定额套用、成本分析资料等。

　

　为了能够保证后续工作能够顺利进行，我们需要开始着手制定个人工作。工作可以起到一种督促的作用，预防和纠正执行过程中出现的偏差。怎样才能写好一篇汽车销售工作呢？考虑到您的需要，我特地我了“汽车销售每日工作表模板”，供大家借鉴和使用，希望大家分享！

汽车销售每日工作表模板 篇1

　转眼间又要进入新的一年——年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了年度公司销售工作书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

　一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

　1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的`进展情况。

　2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以

　上代理费(每月不低于1.2万元代理费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

　3、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

　4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，代理费用每月至少达1万元以上。

　二、制订学习。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我

　的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

　知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

　三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

　以上，是我对年工作，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接年新的挑战。

汽车销售每日工作表模板 篇2

　一、 积极学习产品知识，熟练掌握销售技巧，加强二网销售人员的培训和沟通。

　二、 做好二网和总部各部门的协调工作，维系二网经销商与总部的关系，达到长期合作、互惠共赢的目的。

　三、 根据厂家政策及公司政策调整，及时出台具有可操作性的相关政策，通知并监督各二级网点实施；定期对各二级网点巡回检查，检查其执行协议情况、执行销售政策情况及日常业务开展情况。

　四、 帮助二级网点做好广告宣传工作，组织以乡镇为主的巡展，定展。

　五、 积极开拓市场，走访购单位及大型企事业单位。

　经过分析，宝骏630车型和价位非常适合菏泽市的出租车运输行业，20xx年，应该列为重点攻关对象。设想一下，如果菏泽大街小巷行驶的出租车是宝骏汽车的话，对品牌影响力和市场竞争力将会是多么大的提升。这样也可以为公司节省一大部分广告宣传费用。

　六、 为了扩大销售渠道，增强品牌店市场渗透力，拓展辐射区域，公司应该在空白县区内增开二级网点数量。寻找较有销售能力和具有一定经济实力的二级经销商作为合作伙伴。

　我相信，在上汽通用五菱的品牌影响下，在公司领导的大力支持下，加上所有宝骏汽车菏泽正鑫4S店各部门员工的努力，宝骏汽车可以很快的打开菏泽市场。争取本年度二级网点的销售量达到总销售额的40%。

汽车销售每日工作表模板 篇3

　正视现有市场，我创业高涨，信息倍增，与此同时，又感责任重大。在接下来的销售工作中，我会更加积极进取，用心努力的去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩，会争取做到。

　我对今后的工作写于书面并铭记心中，如下：

　 一、销量指标

　带领团队努力完成领导给予的当月销售、目标

　 二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

　1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡

　2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。

　3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的纪律。

　4、销售人员的日常工作：对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查，对销售员的销售流程进行勘察。对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

汽车销售每日工作表模板 篇4

　 一、健全销售管理基础

　工作重点：

　1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;

　2、密切跟进厂方及公司市场推广;

　3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;

　4、通过销售管理系列培训提升团队业务技能;

　5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。

　工作思路:

　1、展厅现场5S管理

　A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;

　B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;

　C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

　2、展厅人员标准化管理

　A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;

　B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;

　C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

　3、销售人员管理

　A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;

　B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;

　C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险借款上牌流程等标准化。

　4、业务管理重点

　A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;

　B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;

　C、销售任务指标化----从年度细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;

　D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;

　E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;

　F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机得到妥善处理;

　 二、培养打造优秀销售管理团队

　工作重点：

　1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;

　2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;

　3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;

　4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;

　5、建设高素质、高专业化销售团队。

　工作思路：

　1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;

　2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析，提高资金周转率;

　3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;

　4、做好客户管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;

　5、业务技能持续提升，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;

　6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;

　7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;

　8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;

　 三、分销网络建立

　1、对合作商进行考察、评估

　以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

　2、建立地区分销中心

　各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

　分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。

　分销特点

　1、直销

　由4S店直接向最终用户销售。

　2、总代理式

　4S店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客

　3、特许代理式

　4S店→分销中心→片区代理→顾客

　4、品牌专卖式

　4S店→片区专卖店→顾客

　SWOT分析

　 优势------具有最完善的服务

　汽车销售服务有限公司是按照全球标准在地区设立的第一家标准店，也是省首家经营汽车的4S店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。

　 劣势------自身的服务品牌知名度低

　自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然认识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4S店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前4S店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4S店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。

　 机会------市场潜力和地区经济发展迅速

　近年来人们越来越倾向于在4S店购买车辆，且各种品牌的4S店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。

　 威胁------竞争对手的威胁

　汽车4S店面临着强大的竞争对手如：、、、等汽车4S店。其中、和具有很大的共性和目标市场，这方面面临着严峻的竞争压力。

　 四、销售策略

　1、目标市场

　作为首家经营汽车的4S店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。

　2、服务策略

　在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。

　 五、根据具体情况制定销售目标

　 六、费用预算

　1、进货台次台(具体车型根据市场情况另订);

　2、进货资金约万。

汽车销售每日工作表模板 篇5

　 一． 筹备期

　工作目标：做好各项建店准备工作，保障按期顺利开业 工作重点：

　◆ 制定初期品牌营销方案和销售/服务经营； ◆ 人员招募与培训；完成厂家各岗位培训认证 ◆ 店面建设及厂家验收工作（硬件/软件）； ◆ 开业庆典筹备工作

　工作思路：

　1. 总经理主要工作：

　● 学习掌握集团管理规定、企业文化，尽快进入总经理角色； ● 针对厂家商务政策学习、理解和沟通；

　● 学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点；

　● 分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好；搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略；搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据；

　● 组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营；

　● 组织协调集团内外，制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动倒计时工作；

　 二． 导入期（开业后三个月）

　工作目标：快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系 工作重点：

　◆ 认真研究充分利用好厂家商务政策，做好订货-进销存管理； ◆ 密切跟进厂家市场推广、考核返利执行 ◆ 通过实施品牌营销方案，快速打开市场；

　◆ 通过营销管理系列培训，提升团队业务技能； ◆ 健全公司各项管理制度，规范公司运营平台；

　工作思路：

　●展厅现场5S管理做到：

　展厅布置温馨化——以客户为中心，营造温馨舒适销售环境；

　销售工具表格化——表卡管理（三表一卡）应该统一印制和标准化使用；

　销售看板实时化——动态实时管理销售团队目标达成和进度；直观激励销售人员内部展开销售竞赛；

　展厅人员标准化管理做到：

　仪容仪表职业化——倡导微笑服务；着装规范；

　服务接待标准化——电话接待流程；展厅（前台）接待流程；A卡登记流程；C卡管理流程；销售交车流程；服务接待流程； 检查工作常态化——对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查，每周抽查；长期坚持不懈才能督促人员自觉意识，形成习惯；

　销售人员营销管理做到：

　例会、总结制度化——晨夕会，展会总结，活动总结,月底销售总结分析会； 培训考核细致化——车型六方位讲解一个一个过，业务知识不断进行培训考试（客户谈判技巧培训；竞争对手车型知识考核；Q&A话术演练…）；

　业务办理规范化——报价签约流程；订单变更流程；价格优惠申请流程；车辆交付流程；保险牌证办理流程等均应标准化。

　●销售部业务管理重点： 数据分析科学化：

　展厅每日来店（电）量；试车率；展厅成交率；展厅客户销售成交比例；大客户（团购）比例；户外展示及活动成交比例；每个销售顾问单位生产力；单位购车与私车比例；

　营销模式差异化：要时刻从客户感受出发，创新服务模式，做到人无我有，人有我优；

　销售任务指标化：从年度细分季度、月度、每周销售指标，销售部门从上至下对任务指标要时刻关注，准确掌握；

　销售队伍竞赛化：通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞争常态化；

　销售培训系统化：从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训，从岗位资格培训到能力提升培训，销售培训应该贯穿4S运营整个时期、涉及整个销售团队；分步骤、按、系统化的培训需要不断执行；

　活动组织严谨化：严谨细致制定店头（户外）活动，充分沟通落实各部门协调分工，制定应急方案，确保客户邀约来店数量达标、A卡建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场控制有效、危机得到妥善处理；

　厂家返利最大化：认真研究厂家商务政策，综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家CS调查，配合市场、、财务等部门精细测算，确定销售数据报送，确保厂家返利最大化。

　● 市场部业务管理重点：

　1. 市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析——《月度市场分析报告》

　2. 短期/长期市场推广策略制定——《月度市场推广》；《月度广告投放预算报告》；

　3. 活动组织与媒体公关——形成《活动组织方案》：车展活动组织；户外展示活动组织；展厅集客组织、现场控制；媒体邀约；媒体关系维护；定期软文撰写发布；

　4. 广告执行与效果监控——广告来店（电）增加量监控统计；《广告渠道效果统计月报》、《专项市场推广活动效果评估报告》

　5. 促销工具开发与管理：根据销售和客户需求反馈，适时制作宣传品，开发汽车精品、活动礼品和各类促销工具，配合销售部提升成交率和汽车后市场销售额；

　6. 差异化媒体（线上）传播：

　认真分析品牌受众，消费目标客户群，搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道，制定导入期媒体及公关策略，《导入期媒体整合投放组合》、确定导入期媒体公关软文方向，在传统传播渠道之外走差异化线上传播；

　● 部门管理重点： 月平均销量、重点车型销售进度与库存匹配分析；各车型库存月数（安全库存当量）；库存结构分析（超期库存预警）；在途在线车辆信息；内部报批订货数量；厂家订货系统执行；厂家返利执行跟踪（配合销售部、财务部）；

　● 售后维修业务管理重点：

　每日入厂台次、维修产值；服务部毛利率；配件销售毛利率；保修索赔毛利率；平均技工产值；单张工单平均金额；零配件合理库存与周转率；车间技师培训考核达标率；一次修复率；车间生产率；车间安全管理制度建设；重大客户投诉处理满意率；车辆保有量数据及客户资料管理；

　 三． 运营期

　工作目标：培养打造充满朝气的4S经营管理团队 工作重点：

　◆ 总结前期运营管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力 ◆ 以市场为中心，不断探索营销创新与服务差异化； ◆ 时刻关注企业总体运营KPI指标并持续改进；

　◆ 完善各项管理制度和流程，推行全员绩效考核体系 ◆ 建设高素质、高度专业化4S运营团队 工作思路：

　1. 关注主要营运指标KPI，降低运营成本：

　公司试营业三个月后，进入营运期。作为4S店总经理，应实时关注年度/季度/月度销售目标进度；以便对进行调整，同时制定纠正措施和努力达成目标方案；须关注整体4S店面资金占用额度变化和资金成本；定期分析销售及售后单台毛利；配件毛利率；监控管理费用变化；指导财务部门做好保本台数测算、投资回报率测算；通过调整和出台各种新的管理制度不断降低运营成本； 2. 精细化进销存管理：

　根据月度（三个月）平均销售量及畅销、滞销车型，结合在库车型数量和在途订购车辆到车日期，在充分研究内部环境（区域市场近期特点）外部环境（厂家排产车量和商务政策、竞争对手新车发布和促销政策）——分析总库存结构，预测车辆未来缺口，做好月度订货分析会，集团内部报批订货,集约资金占用，提高资金周转率；

　3. 厂家关系维护：

　与厂家保持长期良好合作关系——确保旺季库存充足，淡季不能大量压货； 吃透商务政策，确保返利最大化——厂家活动努力争取协办，争取厂家最大广宣费用的支持；

　与厂家网络区域经理建立良好私人关系，提前打探各种商务政策——想走在市场前面，就必须紧跟在厂家后面。

　4. 做好成本控制：

　通过每月财务报表和日常费用审批，总经理应掌握管理费用变化，做好费用控制，通过财务管理做好财务费用控制和优化；通过与财务税务人员研究，与集团公司配合做好单店的税务筹划，降低总体税赋。

　5. 营销创新+渠道创新：

　组织销售与市场部门积极开拓大客户洽谈、购、团购、二级网点开发； 积极与销售品牌目标客户一致的商业品牌推广活动洽谈，策划实施联盟营销活动；

　紧密关注时代潮流和近期社会热点，结合车型自身特点，策划线上（线下）营销方案，扩展传播渠道；

　充分利用互联网时代网络营销新技术、新手段，整合传播网络营销活动； 积极配合参与厂家统一组织的在全国或区域性市场推广活动，挖掘本地市场阶